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每個(gè)時(shí)代都有自己的風(fēng)口。對(duì)于家居行業(yè)而言，“整家一站式”時(shí)代是行業(yè)一致認(rèn)定的未來(lái)。

隨著頭部企業(yè)紛紛入局整裝定制領(lǐng)域，作為行業(yè)首批從互聯(lián)網(wǎng)起步的家居企業(yè)之一，林氏家居在今年年初升級(jí)發(fā)布了“林氏整家定制”戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)從“成品家具—定制家具—整家定制”的連續(xù)跨越。

作為定制行業(yè)后起之秀，林氏整家定制顛覆性地打破業(yè)務(wù)壁壘，用互聯(lián)網(wǎng)思維攪動(dòng)行業(yè)傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)方式實(shí)現(xiàn)彎道超車(chē)，重塑整家賽道新格局。

林氏家居整家事業(yè)部總經(jīng)理雷之冠近期在接受采訪時(shí)，詳述了林氏整家定制業(yè)務(wù)的底層邏輯及商業(yè)模式，強(qiáng)調(diào)林氏家居對(duì)視為企業(yè)第三增長(zhǎng)曲線的整家業(yè)務(wù)“All in”的決心，在目前全國(guó)200+門(mén)店的布局下，已經(jīng)搭建出300多人的團(tuán)隊(duì)，并瞄準(zhǔn)五年內(nèi)整家定制版塊業(yè)務(wù)營(yíng)收實(shí)現(xiàn)集團(tuán)總營(yíng)收10%的規(guī)模目標(biāo)。

把握行業(yè)趨勢(shì)，“All in”整家定制

統(tǒng)計(jì)顯示，僅2022年就有超過(guò)30家企業(yè)發(fā)布了60多個(gè)整家定制套餐業(yè)務(wù)。多份行業(yè)報(bào)告顯示，在以80后、90后為絕對(duì)主力的家居消費(fèi)中，近半消費(fèi)者偏好更具便捷性的整裝模式，傾向于“整裝拎包入住”。

大勢(shì)所趨，未來(lái)已來(lái)。自誕生以來(lái)就準(zhǔn)確把握年輕消費(fèi)趨勢(shì)脈搏的林氏家居，敏銳感受到市場(chǎng)存在巨大的整裝潛力需求。公司從人力資源、財(cái)務(wù)、戰(zhàn)略等全方面“All in”整家定制，快速入局，深度進(jìn)場(chǎng)，在制造端、經(jīng)銷(xiāo)端和市場(chǎng)端迅速打開(kāi)市場(chǎng)，極大程度提升客群定位和品牌形象，更加契合公司實(shí)現(xiàn)品牌升級(jí)后“拓渠道、拓品類(lèi)、拓人群”的初心。

過(guò)往16年時(shí)間里，林氏家居憑借第一增長(zhǎng)曲線互聯(lián)網(wǎng)電商，實(shí)現(xiàn)在家居行業(yè)的扎根立足；對(duì)第二增長(zhǎng)曲線新零售業(yè)務(wù)的成功探索，為企業(yè)創(chuàng)新提供了充足信心。多次顛覆性的嘗試與持續(xù)突破能力，讓林氏家居擁有“All in”的底氣，為整家定制成為公司第三增長(zhǎng)曲線，打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

雷之冠談到，林氏家居從互聯(lián)網(wǎng)起步后不久，就成為第一家實(shí)現(xiàn)“最后一公里”交付的家居企業(yè)，并連續(xù)多年蟬聯(lián)全網(wǎng)住宅家具品類(lèi)成交額冠軍；進(jìn)入新零售領(lǐng)域，則實(shí)現(xiàn)了“線上流量賦能線下”的獨(dú)特模式，成就新零售模式標(biāo)桿的標(biāo)桿。

在行業(yè)浸潤(rùn)多年的雷之冠感受到，互聯(lián)網(wǎng)基因賦予業(yè)務(wù)端的決策邏輯跟經(jīng)營(yíng)思維，成就了林氏整家定制的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

“傳統(tǒng)家居商業(yè)模式對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商有著高度依賴(lài)，經(jīng)銷(xiāo)商需要具備從開(kāi)店、銷(xiāo)售、配送、安裝、流量獲取等等多維度能力，銷(xiāo)售鏈路較長(zhǎng)，資金壓力較大?！彼硎?，在發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商同樣對(duì)整家轉(zhuǎn)型有著迫切需求后，林氏整家定制憑借互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的思維將這一優(yōu)勢(shì)加以強(qiáng)化。

例如，林氏整家定制利用對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商持續(xù)賦能，長(zhǎng)期致力于“幫經(jīng)銷(xiāo)商做好生意”，由總部完成配送安裝、售后服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)引流等環(huán)節(jié)，將經(jīng)銷(xiāo)商通常要做的事情從6件壓縮至2—3件，讓經(jīng)銷(xiāo)商們聚焦更多精力把前端的設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售做好。同樣，制造商也能聚焦生產(chǎn)，保證每個(gè)端口由最合適的主體參與執(zhí)行。

長(zhǎng)期的互聯(lián)網(wǎng)思維，讓林氏整家定制懂得專(zhuān)業(yè)化分工的重要性。雷之冠透露，在入局較短的時(shí)間里，林氏整家定制已在全國(guó)范圍內(nèi)，為幾十家定制板塊供應(yīng)商，提供2000萬(wàn)—3000萬(wàn)的規(guī)模訂單。

林氏整裝定制正是通過(guò)降低各環(huán)節(jié)準(zhǔn)入難度和準(zhǔn)入門(mén)檻，并利用本地化生產(chǎn)帶來(lái)的成本降低，繼而提升定制產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比，才能為經(jīng)銷(xiāo)商提供更好的銷(xiāo)售條件。

突破性的本地化生產(chǎn)策略，打造“D2D”模式

伴隨家居行業(yè)的持續(xù)發(fā)展，行業(yè)研究認(rèn)為，預(yù)計(jì)到2025年，國(guó)內(nèi)房屋裝修行業(yè)規(guī)模為6萬(wàn)億，其中定制家居行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模或在2023年末突破5000億元。

然而面對(duì)如此龐大的市場(chǎng)容量，定制企業(yè)“先有銷(xiāo)售，再有制造”的非標(biāo)品特征，使得整家定制行業(yè)大量品牌難以確保在生產(chǎn)端、制造端、物流端、安裝端不出問(wèn)題，導(dǎo)致定制企業(yè)至今仍呈現(xiàn)出市占率分散的特征。

有研究報(bào)告指出，目前上市及頭部定企總計(jì)規(guī)模約占據(jù)市場(chǎng)總量不到10%，二、三線品牌規(guī)?？偭康氖姓悸始s為8%。由此可見(jiàn)，分散各地的本地化工廠仍然占據(jù)著整體70%—80%的市場(chǎng)份額。

雷之冠表示，林氏整家定制制定了本地化生產(chǎn)策略，以快速響應(yīng)、快速交付、快速解決后端交付問(wèn)題。憑借自身強(qiáng)大的資源整合能力和組織能力，通過(guò)與各地的制造供應(yīng)商合作，觀察工廠的人、機(jī)、法、料、環(huán)。通過(guò)對(duì)后端嚴(yán)格的面評(píng)準(zhǔn)入機(jī)制，輸出豐富的制造管理經(jīng)驗(yàn)，在本地工廠搭建工藝體系、質(zhì)檢體系及駐場(chǎng)指導(dǎo)體系，確保制造交付的準(zhǔn)確率。

對(duì)于企業(yè)而言，林氏整家定制通過(guò)對(duì)產(chǎn)品研發(fā)、原材料和工藝的統(tǒng)一管控，使得產(chǎn)品具備通配性，讓合作的本地工廠成為在全國(guó)分布的“就近車(chē)間”，便于各廠間做到靈活協(xié)調(diào)、自如切換產(chǎn)能，提高制造和交付效率。

對(duì)于工廠而言，過(guò)去幾年行業(yè)大規(guī)模投資建廠所出現(xiàn)的產(chǎn)能過(guò)剩難題得以緩解，資源得到有效利用，林氏整家定制嚴(yán)格的準(zhǔn)入與考核機(jī)制，既提升了制造技術(shù)水準(zhǔn)，又通過(guò)和供應(yīng)商達(dá)成專(zhuān)供、合作的生產(chǎn)模式，進(jìn)一步降低工廠資金壓力，讓合作供應(yīng)商專(zhuān)注于制造質(zhì)量的提升。

對(duì)銷(xiāo)售端而言，本地化生產(chǎn)采取的兜底措施，能夠保證從生產(chǎn)至安裝端出現(xiàn)的各項(xiàng)問(wèn)題都能得到快速解決。正是后端具備良好的交付能力，才給前端充足的銷(xiāo)售信心。

傳統(tǒng)家居物流運(yùn)輸方式通常經(jīng)歷干線、干線轉(zhuǎn)運(yùn)、前置倉(cāng)和本地配送環(huán)節(jié)，至少存在四趟八次的裝卸，通常存在8%—10%的貨損率。雷之冠指出，林氏整家定制的本地化生產(chǎn)+本地化配送方式，還突破性實(shí)現(xiàn)“D2D”模式（工廠大門(mén)到消費(fèi)者房門(mén)），大大提高運(yùn)輸時(shí)效，在減少裝卸降低貨損的同時(shí)，還能降低物流成本與經(jīng)銷(xiāo)商前置倉(cāng)儲(chǔ)成本，對(duì)終端一次性交付成功率的實(shí)現(xiàn)有大幅度提高。

互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢(shì)發(fā)力，實(shí)現(xiàn)行業(yè)彎道超車(chē)

作為從電商起家的家居企業(yè)，林氏整家定制具備極強(qiáng)的互聯(lián)網(wǎng)思維。當(dāng)行業(yè)內(nèi)還在用“跑馬圈地”的方式拓展規(guī)模時(shí)，林氏整家定制則再度展現(xiàn)出在流量運(yùn)營(yíng)、提升效率、生態(tài)鏈打造等方面具備極大優(yōu)勢(shì)。

如今的電商模式已經(jīng)擺脫了初代的低價(jià)比拼時(shí)代，林氏整家定制的“互聯(lián)網(wǎng)整家定制”模式通過(guò)流量賦能，消弭傳統(tǒng)家居行業(yè)中存在的信息差，降低消費(fèi)者的支付成本，讓消費(fèi)者能夠用同等價(jià)格買(mǎi)到更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，獲得更好的消費(fèi)體驗(yàn)。

雷之冠透露，盡管流量成本在不斷上升，但公司憑借在互聯(lián)網(wǎng)多年的大量投入與深度耕耘，能夠準(zhǔn)確識(shí)別各平臺(tái)流量投放的精準(zhǔn)度，提高流量使用的有效性，并不斷嘗試新的導(dǎo)流端口，實(shí)現(xiàn)林氏整家定制線上運(yùn)營(yíng)“天羅地網(wǎng)”式的覆蓋。

線上獲客的能力就是線下流量的來(lái)源。對(duì)流量的高效運(yùn)營(yíng)，能夠給企業(yè)帶來(lái)更低的獲客成本和更快的轉(zhuǎn)化速率。

全渠道品牌的露出，讓消費(fèi)者對(duì)林氏整家定制形成深刻的品牌認(rèn)知；線上線下明碼標(biāo)價(jià)的方式，既獲得了消費(fèi)者的信任，又提高了終端實(shí)效，能夠在消費(fèi)者到店半小時(shí)內(nèi)就完成成交；精準(zhǔn)獲客直接到店的成交率達(dá)到60%-70%，遠(yuǎn)高于線上留資方式約40%的成交率……而人員效率提高、門(mén)店展示成本的降低，最終都能為消費(fèi)者反哺更高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品和服務(wù)。

從前端到后端，每一個(gè)環(huán)節(jié)的聚能增效，讓林氏整家定制在今年家居行情整體走低的情況下，依然保持同比高速增長(zhǎng)。據(jù)悉，僅618期間，整家定制訂單總數(shù)同增445%，全國(guó)門(mén)店訂單數(shù)完成率超120%。

作為公司目前最為堅(jiān)定的發(fā)展方向，林氏整家定還將繼續(xù)加大投入，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)跨界優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)行業(yè)彎道超車(chē)，向著五年內(nèi)成為整家行業(yè)領(lǐng)軍地位的目標(biāo)發(fā)起全力沖刺。