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3月13日，由聯(lián)商網(wǎng)承辦的2023中國商場周在河南許昌許都大劇院莊重開幕。本次大會以“幸福之途”為主線，共設(shè)主論壇及其九大分論壇，歷時5天，聚集了百家商場公司、千余從事人員，是聯(lián)商網(wǎng)面對中國百貨行業(yè)舉行的最大、專業(yè)水平最大活動。

作為本次商場周活動的分社區(qū)論壇之一，《中國超市食品采購與經(jīng)營論壇》于3月15日拉開序幕。大會上，綠籃子商場食百類目責(zé)任人張丹丹進(jìn)行了的主題是《以顧客為主的商品結(jié)構(gòu)》專業(yè)共享。

綠籃子商場食百類目責(zé)任人張丹丹

以下屬于演講內(nèi)容(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編寫)：

綠籃子位于安徽省六安市，在六安深耕細(xì)作了23年，關(guān)鍵對焦生鮮食品食品等類目等。我們自己的經(jīng)營計劃是讓客戶在綠籃子都可以購到安心和令人滿意的商品，不斷滿足民生工程要求，保證品質(zhì)優(yōu)和價格實(shí)惠。

產(chǎn)品零售企業(yè)運(yùn)營永恒不變的關(guān)鍵，同時又是滿足客戶要求最大的價值。我覺得消費(fèi)者挑選商場就是你要“購”，怎么才能吸引消費(fèi)者，讓客戶對咱們有黏性？

有的時候大家要說，消費(fèi)者是沒粘性的。并沒有粘性的緣故究竟是什么？第一，我們不懂消費(fèi)者；第二，我們不懂類目；第三，我們不懂產(chǎn)品。

實(shí)際上每家企業(yè)都有各自的關(guān)鍵消費(fèi)者、一般消費(fèi)者和發(fā)展?jié)摿οM(fèi)者。關(guān)鍵消費(fèi)者流失是由于我的產(chǎn)品并沒有誘惑力，因此我們首先要了解消費(fèi)者，懂消費(fèi)者，真正意義上去探究他，知道他的要求究竟是什么。

我們還需要具有類目邏輯思維，可以從類目的角度去看貨品結(jié)構(gòu)是如何搭建的，搭建方法到底是什么呢。除此之外，品類計劃和組成也非常重要。類目假如整體規(guī)劃不太好，組成不太好，那么這樣的類目那就不是最理想的構(gòu)造。

產(chǎn)品的核心是產(chǎn)品的品質(zhì)。首先要了解到什么樣的商品質(zhì)量是最佳的，還要考慮產(chǎn)品的價格和開支，知道這個才能將適宜的產(chǎn)品以適宜的價錢出售給消費(fèi)者。

除此之外，商品供應(yīng)鏈也非常重要。食品類經(jīng)營的核心是產(chǎn)品，產(chǎn)品其背后的支撐點(diǎn)是商品力，打造核心競爭力的最重要的還是商品供應(yīng)鏈，因此，產(chǎn)品渠道營銷十分重要。

過去，我們一起走過不少彎路，基本上就是經(jīng)銷商爆什么新產(chǎn)品，我們便引入哪些。但產(chǎn)生的結(jié)果就是公司增長乏力，客戶滿意度并不是很高。難題關(guān)鍵出現(xiàn)在我們的貨品結(jié)構(gòu)上，并沒有以消費(fèi)者為基礎(chǔ)來進(jìn)行貨品結(jié)構(gòu)基本建設(shè)。事實(shí)上，以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，去整體規(guī)劃貨品結(jié)構(gòu)，去優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，最終目的全是想讓消費(fèi)者滿意。

怎么讓消費(fèi)者滿意？其實(shí)也就三點(diǎn)：第一，產(chǎn)品其需要；第二、價格實(shí)惠；第三，質(zhì)量安心。如何滿足客戶要求？要把自己當(dāng)消費(fèi)者，了解到了消費(fèi)者需求究竟是什么，才發(fā)現(xiàn)貨品結(jié)構(gòu)該如何去構(gòu)建。作為一個買家，實(shí)在不知道客戶需求，去探究日常生活，也是很難搞好類目構(gòu)造的。

以低溫奶為例子，過去大家低溫奶貨品結(jié)構(gòu)不符消費(fèi)群體要求，銷售額一直不斷下降。事實(shí)上，大家過去低溫奶存有問題在于，大部分店面的陳列設(shè)計全是低溫酸奶，全是短保商品，無法滿足用戶個性化需求。接著大家變換了貨品結(jié)構(gòu)，縮小低溫酸奶單品數(shù)，擴(kuò)張低溫鮮奶陳列設(shè)計，這也帶動了大家公司業(yè)績提高。

事實(shí)上，產(chǎn)品類目無時無刻都在產(chǎn)生變化，大家必須了解好市場前景，始終堅持以顧客為基礎(chǔ)來進(jìn)行產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，也要讓門店具備可購性和可逛性，把性價比高產(chǎn)品給予給客戶，產(chǎn)品類目要具備藝術(shù)美。

貨品管理通常是基礎(chǔ)理論對，落地式難。購置很有可能無法理解基礎(chǔ)理論，店面在實(shí)施端很有可能也是覺得較難。在學(xué)習(xí)中，我們自己的核心內(nèi)容要先構(gòu)建，后實(shí)際操作，再提升，依照類目角色知名品牌人物角色來操作，逐漸提升類目。例如，過去為了能貨品結(jié)構(gòu)能夠更好地管理方法，我們按照店面總面積去構(gòu)建貨品結(jié)構(gòu)。后邊大家調(diào)整，依照商業(yè)圈精準(zhǔn)定位，區(qū)劃A、B、C類店。以消費(fèi)群體的消費(fèi)力和商業(yè)圈區(qū)劃，構(gòu)造毫無疑問是合理的。

大家的品類群，根據(jù)顧客的需求開展作用線區(qū)劃，每一個類目，都有各自的關(guān)鍵群體。我們可以把類目分成五大類目，即民生工程、關(guān)鍵、發(fā)展趨勢、贏利和產(chǎn)能過剩類目。民生工程類目是高頻率購買東西，是高市場銷售市場份額，客流量保障的基本；關(guān)鍵類目是高市場銷售市場份額，營銷和毛利率貢獻(xiàn)的關(guān)鍵；發(fā)展趨勢類目也符合銷售市場潮流趨勢，有一定市場銷售金額的高毛利類型；贏利類目是有一定市場銷售金額的高毛利類型；產(chǎn)能過剩類目不符合市場前景，且不斷持續(xù)下滑的類型。

民生工程類目要為消費(fèi)者產(chǎn)生價格實(shí)惠的產(chǎn)品，需有價格低于其他人價位段優(yōu)點(diǎn)。關(guān)鍵類目要確保營銷和毛利率平衡，充分發(fā)揮貨品結(jié)構(gòu)優(yōu)點(diǎn)，提高第二梯隊成長型品牌與營利性品牌銷售占比。與此同時，也需要加快產(chǎn)品汰換。贏利類目上，要確保多元化多元化戰(zhàn)略寬度。長期趨勢類目要快速增加品類，開展超前的合理布局。產(chǎn)能過剩類目不用過度在乎，但是也不能大幅下降。

在價格與營銷戰(zhàn)略上，基本知名品牌低價為主導(dǎo)，讓顧客感覺價格實(shí)惠，并且具有性價比高。成長型知名品牌一定是要豐富多彩作用線，及其便宜的價錢。在陳列設(shè)計戰(zhàn)略上，要給到你成長型知名品牌足夠的陳列設(shè)計室內(nèi)空間。營利性產(chǎn)品中，一定要保證有足夠的盈利，需有具有前瞻性作用，與對手產(chǎn)生差別。

在品類規(guī)劃上，必須剖析時下的品類現(xiàn)況究竟是什么，以作用線、價位段也有類目知名品牌等多個方面數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析。例如，需看作用線全不全，類目價位段是否存在難題，品類品牌結(jié)構(gòu)也會去構(gòu)建。我們自己的陳列設(shè)計計劃和營銷戰(zhàn)略規(guī)劃最終要落地式，以一個科學(xué)合理的貨品結(jié)構(gòu)去展現(xiàn)給大家的顧客。