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3月13日，由聯(lián)商網(wǎng)承辦的2023中國(guó)商場(chǎng)周在河南許昌許都大劇院莊重開幕。本次大會(huì)以“幸福之途”為主線，共設(shè)主論壇及其九大分論壇，歷時(shí)5天，聚集了百家商場(chǎng)公司、千余從事人員，是聯(lián)商網(wǎng)面對(duì)中國(guó)百貨行業(yè)舉行的最大、專業(yè)水平最大活動(dòng)。

作為本次商場(chǎng)周活動(dòng)的分社區(qū)論壇之一，《中國(guó)超市食品采購與經(jīng)營(yíng)論壇》于3月15日拉開序幕。大會(huì)上，黃商集團(tuán)綜超事業(yè)部副總徐玉濤進(jìn)行了《食品經(jīng)營(yíng)策略》的主題分享。

黃商集團(tuán)綜超事業(yè)部副總徐玉濤

以下屬于演講內(nèi)容(經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編寫)：

大家公司是一個(gè)本地的一家國(guó)有控股公司，到現(xiàn)在已經(jīng)有40多年的歷史，目前擁有直營(yíng)店有228家，遍及在湖北的黃岡、孝感、武漢、鄂州等多地，主要包含中超聯(lián)賽門店、買東西中心、城鎮(zhèn)便利店及其小區(qū)惠民店四種商圈。

以消費(fèi)者為中心的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)體系

百貨行業(yè)已進(jìn)入到逛的時(shí)期。怎么樣讓消費(fèi)者進(jìn)入大家的店鋪，使他可以在大家的店鋪逛一逛的時(shí)間也久一點(diǎn)，購買的商品大量變成重要。

與此同時(shí)，顧客再也不是追尋廉價(jià)，反而是質(zhì)量、口味、歸屬感及其重視感。因而，一定要努力去帶來消費(fèi)者向往美好生活，要使我們消費(fèi)者吃的好、穿的好、服務(wù)周到、環(huán)境舒適、產(chǎn)品好。

就購置來講，往日是我們有什么消費(fèi)者用什么，以經(jīng)銷商或者以廠家為出發(fā)點(diǎn)。這也使得忽略了顧客的一種體會(huì)。之后，大家通過客戶的、市場(chǎng)調(diào)查，以及我們對(duì)身旁的這樣一些大家職工的調(diào)查。就辨別出30-50歲的女性為我們的使命消費(fèi)者。緊緊圍繞這種客戶群來了解客戶的使用價(jià)值需求，大家鑒別出安全性、身心健康、方便快捷、性價(jià)比高、流行時(shí)尚使用價(jià)值需求。

做為優(yōu)秀人才兩邊，也就是大家的運(yùn)營(yíng)管理和購置，就需要緊緊圍繞這五個(gè)使用價(jià)值需求來滿足我們的使命消費(fèi)者需求。

2018年，大家公司導(dǎo)進(jìn)了貨品管理每個(gè)新項(xiàng)目。而作為自己購置視角，類目管理的本質(zhì)觀念是我們到底該做什么，如何賣。

在賣場(chǎng)的這一塊兒得話，我們現(xiàn)在要打造出一種場(chǎng)景化的門店，讓客戶可以購買到自己想要的產(chǎn)品。因而，我們自己的產(chǎn)品一定要類目齊備，產(chǎn)品豐富多彩。在如何賣這一塊，最重要的是要辨別出關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的定價(jià)、產(chǎn)品的陳列設(shè)計(jì)、產(chǎn)品營(yíng)銷及其產(chǎn)品供應(yīng)方式。

我們是要以顧客為中心。與此同時(shí)對(duì)咱們的品類運(yùn)營(yíng)明確一個(gè)目標(biāo)。我們之前設(shè)定目標(biāo)，僅有財(cái)務(wù)目標(biāo)，我們自己的銷售總額、毛利額，也有我們自己的后臺(tái)管理花費(fèi)等，但對(duì)客戶的總體目標(biāo)及其品牌目標(biāo)，包含高效率目標(biāo)則追蹤的不夠，尤其是客戶的總體目標(biāo)及其品牌目標(biāo)，并沒作為一個(gè)考評(píng)。如今，這都列入了我們關(guān)鍵范疇。

做什么？如何賣？

下面我能從六個(gè)一部分去講大家產(chǎn)品如何賣。

最先第一步是產(chǎn)品的組成。每一個(gè)產(chǎn)品造成一定根據(jù)以消費(fèi)者為中心，以發(fā)展戰(zhàn)略為載體，要洞悉顧客的生活狀態(tài)和消費(fèi)觀念的改變。根據(jù)對(duì)消費(fèi)者的數(shù)據(jù)庫的爬取、剖析及其重新梳理全渠道的消費(fèi)者決策樹算法。

第二個(gè)便說到產(chǎn)品的定價(jià)。定價(jià)是隨銷售市場(chǎng)而改變的，它并不是固定，因此我們所有的價(jià)格都是要參考銷售市場(chǎng)來標(biāo)價(jià)。大家市場(chǎng)定價(jià)原則是維護(hù)地界和啟動(dòng)客流量的產(chǎn)品稍低或者一樣的。大家啟動(dòng)客流量主要以特價(jià)商品，積極的去吸引他們。維護(hù)地界得話主要是一些購買頻率非常高，競(jìng)爭(zhēng)者常常用以營(yíng)銷來拉大家客流量的一些產(chǎn)品。這種產(chǎn)品得話我們都是始終保持差不多或稍低這樣一個(gè)價(jià)錢。像提高客單價(jià)、提高銷量、提升品牌形象和增加利潤(rùn)的產(chǎn)品，這一我們都是差不多或者偏高。

此外，非相比產(chǎn)品就需要制訂品類規(guī)范毛利率來進(jìn)行一個(gè)科學(xué)合理的標(biāo)價(jià)。在價(jià)格上，我們自己的戰(zhàn)略是：比較敏感產(chǎn)品長(zhǎng)期廉價(jià)，讓客戶覺得我們自己的產(chǎn)品劃算、性價(jià)比高，塑造顧客口碑。同時(shí)還要制定比較敏感產(chǎn)品的明細(xì)發(fā)至每個(gè)店面，比較敏感產(chǎn)品在大家的產(chǎn)品配置表之中需要進(jìn)行標(biāo)明。此外，不必很多做民生工程產(chǎn)品廉價(jià)營(yíng)銷，反而是長(zhǎng)期廉價(jià)。

第三步便是產(chǎn)品的陳列設(shè)計(jì)。貨架陳列首先要遵照消費(fèi)者消費(fèi)者購買特性開展陳列設(shè)計(jì)，也就是大家上面說的顧客的決策樹算法。

與此同時(shí)，我們應(yīng)該依據(jù)類目對(duì)策分派陳列設(shè)計(jì)室內(nèi)空間。假如是變動(dòng)性類目或者基本優(yōu)先選擇類目，那我們給到的室內(nèi)空間便會(huì)大，因?yàn)檫@是一個(gè)核心歸類。假如是基本歸類，大家還是按照它奉獻(xiàn)分派就行了，假如是便捷性類目，那樣只要是有就可以了。此外，大家品類還要根據(jù)單品的奉獻(xiàn)分派貨架的網(wǎng)絡(luò)資源，

與此同時(shí)，我們還需要應(yīng)用科學(xué)合理的這類游戲道具。包含這么多年商場(chǎng)超市的陳列道具還在產(chǎn)生巨大的變化，各個(gè)企業(yè)都會(huì)想一切辦法去裝飾我們自己的陳列設(shè)計(jì)。因?yàn)槲矣X得無論哪一種陳列設(shè)計(jì)但凡是消費(fèi)者自己喜歡的，有益于表述產(chǎn)品的，我覺得就是對(duì)。再者就是有產(chǎn)品的標(biāo)志，另外就是店教，店教是我們店里的氣氛及其產(chǎn)品的產(chǎn)品賣點(diǎn)這樣一個(gè)宣傳策劃。

這里邊舉了一個(gè)事例，在做調(diào)料這樣一個(gè)陳列設(shè)計(jì)之中，大家關(guān)鍵在于依照顧客決策樹算法去進(jìn)行陳列設(shè)計(jì)。這里邊也需要凸顯出那樣這一觀念，便是熱銷或發(fā)展趨勢(shì)開頭。

堆垛陳列設(shè)計(jì)，每一個(gè)堆垛都一定要有自己的陳列設(shè)計(jì)觀念。我們可以把產(chǎn)品分成ABCD四種種類。A便是吸引住客流量維護(hù)地界的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品其價(jià)格特別敏感，主要做價(jià)錢。那樣B的話是提升買賣提升銷售額的產(chǎn)品，你的商品得話這是平常不去做營(yíng)銷，銷售量也非常大。C是毛利的產(chǎn)品，主要以新產(chǎn)品也有自主品牌這種產(chǎn)品主導(dǎo)。D便是造就熱情和提升品牌形象，或者和這個(gè)小歸類相關(guān)的商品，主要做一些這一組合組成。

實(shí)際上商場(chǎng)它是一個(gè)在不斷地調(diào)節(jié)的全過程。由于一年四季一年四季，包含二十四節(jié)氣每一個(gè)產(chǎn)品它也是會(huì)有變動(dòng)的，因此我們一定要有轉(zhuǎn)季的觀念。大家領(lǐng)導(dǎo)干部一直跟我們說,買賣好時(shí)我們應(yīng)該調(diào)倉儲(chǔ)貨架，生意差的時(shí)候我也要調(diào)倉儲(chǔ)貨架。你需要不斷地調(diào)，讓客戶每一次來都會(huì)有很好的一個(gè)體會(huì)和感受。

此外，在陳列設(shè)計(jì)這一塊兒我們應(yīng)該解決好六個(gè)關(guān)聯(lián)：取代與引入、擴(kuò)張與變小、朝陽面與背陰、前邊與后邊、上邊與下邊、排場(chǎng)與端部。

第四是產(chǎn)品的營(yíng)銷。大家往日得話我們自己的營(yíng)銷基本就是價(jià)錢營(yíng)銷推廣，做廉價(jià)，每天價(jià)格戰(zhàn)。這就使得我們自己的毛利極低。從18年起咱們就改變了廣告營(yíng)銷對(duì)策，由價(jià)值營(yíng)銷到價(jià)錢廣告營(yíng)銷變化。這一就是我們23年?duì)I銷排期。我們自己的營(yíng)銷推廣排期是依據(jù)休息日制定出。

在營(yíng)銷這一塊兒免不了店教，店教便是店里顧客的教學(xué)。我們應(yīng)該根據(jù)店教正確引導(dǎo)大家文明行為、喜愛、憧憬及其對(duì)生活的熱愛追尋。店教本身就是把產(chǎn)品從價(jià)格營(yíng)銷推廣向價(jià)值營(yíng)銷的這樣一個(gè)變化。

營(yíng)銷推廣這一塊，我們也會(huì)去推廣全員營(yíng)銷。作為一個(gè)零售人，營(yíng)銷推廣是每個(gè)人都做好本職工作，并不是能做并不做，反而是一定要做好。作為一個(gè)零售人不營(yíng)銷推廣賣貨你要做什么？你只需要走向世界把東西出售給家家戶戶，那才是你的水平。

第五個(gè)便是線上推廣與新技術(shù)應(yīng)用。除了需要與京東、餓了么外賣、美團(tuán)合作以外，大家其實(shí)也開通我們自己黃商樂購的渠道，黃商樂購現(xiàn)階段也僅僅是微信小程序，迅速要進(jìn)入單獨(dú)APP的時(shí)期。線上線下結(jié)合一定是未來營(yíng)銷的主要方式。

最終一個(gè)就是商品供應(yīng)，在供貨方式這一塊我們還會(huì)采用多樣化的采購方式，既滿足客戶個(gè)性化的要求，聯(lián)防產(chǎn)品的質(zhì)量，又最大程度的減少我們自己的產(chǎn)品成本。

手里拿著舊圖，找不著新世界

做為零售人，我們應(yīng)該不斷帶來消費(fèi)者向往美好生活，要正確引導(dǎo)生活習(xí)慣。我們要有高質(zhì)量的生活推動(dòng)，貫徹貨品管理。以往，許多企業(yè)為什么沒將它落下？如果沒有去堅(jiān)持。在品歸類這一塊兒，我們應(yīng)該保證暢銷產(chǎn)品和趨勢(shì)產(chǎn)品開始，正中間高毛利，與此同時(shí)暢銷產(chǎn)品末尾。在關(guān)鍵歸類，我們的使命性類目及其基本優(yōu)先選擇類目，一定要做寬做深、做特點(diǎn)。需有全消費(fèi)群這個(gè)概念，要有中多少價(jià)位段的搭配，與此同時(shí)依照奉獻(xiàn)來分派方面網(wǎng)絡(luò)資源。需有營(yíng)銷帶排，。要商業(yè)用地堆和端部來帶動(dòng)市場(chǎng)銷售，正確引導(dǎo)消費(fèi)者走入倉儲(chǔ)貨架排。需有多少毛利搭配定義，從倉儲(chǔ)貨架、端架、堆垛都需要反映多少毛利產(chǎn)品組。與此同時(shí)我們應(yīng)該有一些小歸類，之前得話我們也許忽略小歸類，沒有太多去梳理小歸類，現(xiàn)在要發(fā)掘每一個(gè)小歸類，把每一個(gè)小歸類潛力發(fā)掘出來，在一個(gè)小歸類之中發(fā)掘出大單品，用大單品的驅(qū)動(dòng)器來帶動(dòng)整個(gè)小歸類。