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2023年，被行業(yè)同仁普遍譽(yù)為國內(nèi)工商業(yè)儲(chǔ)能爆發(fā)“元年”，基于第三方數(shù)據(jù)顯示，僅2023上半年，國內(nèi)新增工商業(yè)儲(chǔ)能備案項(xiàng)目就達(dá)478個(gè)，總?cè)萘砍^2.83GWh，同比增長1231%。隨著越來越多省區(qū)分時(shí)電價(jià)利好政策的相繼落地，峰谷價(jià)差不斷拉大（工商業(yè)儲(chǔ)能商業(yè)模式的V1.0），國內(nèi)工商業(yè)儲(chǔ)能商業(yè)模式不斷趨于市場化，伴隨著收入來源多元化的趨勢(shì)，又受益于儲(chǔ)能系統(tǒng)成本在過去一年的快速下降，促使國內(nèi)工商業(yè)儲(chǔ)能市場進(jìn)入高速增長期。

2024年3月份，高工儲(chǔ)能、儲(chǔ)能領(lǐng)跑者聯(lián)盟以及行業(yè)風(fēng)向標(biāo)中關(guān)村儲(chǔ)能產(chǎn)業(yè)技術(shù)聯(lián)盟先后發(fā)布“中國儲(chǔ)能系統(tǒng)集成商2023年度國內(nèi)用戶側(cè)市場出貨量Top10”榜單，奇點(diǎn)能源均位居第一，成功樹立國內(nèi)用戶側(cè)儲(chǔ)能市場的領(lǐng)先地位。整個(gè)公司、市場和銷售部門都備受鼓舞。

此刻我正在從銀川回西安的高鐵上，特意翻看了一下航旅縱橫：從2023年1月份到2024年4月底，國內(nèi)乘坐飛機(jī)次數(shù)超過165次，盤算下來基本上都在和工商業(yè)業(yè)主、儲(chǔ)能電站投資商、項(xiàng)目開發(fā)渠道商在一起（這也是銷售團(tuán)隊(duì)大多數(shù)成員的寫照），一直沒有太多時(shí)間靜下來好好梳理下奇點(diǎn)能源是如何成為2023年國內(nèi)工商業(yè)儲(chǔ)能最靚的仔，大家可能想不到2023年完成這個(gè)成績的銷售人員數(shù)量還未超過18個(gè)人。有人說，復(fù)盤是職場人快速成長的利器，正好趁著這點(diǎn)時(shí)間復(fù)盤一下，希望對(duì)同仁予以一定程度的啟發(fā)，也就不枉費(fèi)碼這些文字了。

2022年底離開C公司，即加入奇點(diǎn)能源，被公司董事長劉偉增師兄投身新型儲(chǔ)能的情懷和對(duì)電網(wǎng)專家級(jí)的認(rèn)知所吸引。那時(shí)奇點(diǎn)能源”All In One”的技術(shù)路線已經(jīng)明確、AC-BLOCK產(chǎn)品形態(tài)也已經(jīng)定型。在廣東和浙江地區(qū)陸續(xù)有工商業(yè)儲(chǔ)能項(xiàng)目交付，可以說走到了行業(yè)的絕對(duì)前列。當(dāng)友商產(chǎn)品還在PPT里的時(shí)候，奇點(diǎn)能源已經(jīng)有了幾十個(gè)不同環(huán)境下運(yùn)營的儲(chǔ)能電站，這些項(xiàng)目在源源不斷的為公司產(chǎn)品的技術(shù)升級(jí)貢獻(xiàn)力量，這使得奇點(diǎn)儲(chǔ)能產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了故障率的快速收斂和穩(wěn)定性的持續(xù)提升。

2023年一年時(shí)間，公司從工商業(yè)儲(chǔ)能賽道中殺出重圍，走到行業(yè)的前列。仔細(xì)分析，有其必然的原因，可以用一句話來概括，基于客戶價(jià)值最大化，持續(xù)構(gòu)建基于運(yùn)營指標(biāo)可靠性的儲(chǔ)能系統(tǒng)全生命周期解決方案，為此目標(biāo)，小伙伴們的腳步一直沒停下，下面我將嘗試從【1】全生命周期價(jià)值傳遞、【2】銷售鐵軍打造、【3】善于思考的品牌與市場團(tuán)隊(duì)、【4】同形不同質(zhì)的產(chǎn)品與解決方案等方面詳細(xì)做一分析。

01

回歸第一性原理

從電站全生命周期的方方面面為客戶傳遞價(jià)值

我們和市場上50多家投資商進(jìn)行了多層次持續(xù)地溝通和交流，我們可以篤定，理性的工商業(yè)儲(chǔ)能投資企業(yè)追求的不是項(xiàng)目靜態(tài)投資最低，（當(dāng)然，也有投資商一上來，不談運(yùn)營和技術(shù)指標(biāo)只關(guān)注價(jià)格的，一般這種情況，我會(huì)推后和這類型投資商的合作，得讓“子彈”再飛一會(huì)兒），大家共性的需求其實(shí)是：投資商儲(chǔ)能項(xiàng)目立項(xiàng)過會(huì)財(cái)務(wù)指標(biāo)更優(yōu)；投資商在開展投資項(xiàng)目后評(píng)價(jià)時(shí)，項(xiàng)目實(shí)際運(yùn)營指標(biāo)可達(dá)到（最低要求）最好優(yōu)于項(xiàng)目立項(xiàng)階段各項(xiàng)輸出指標(biāo)。

圍繞這個(gè)需求，我和團(tuán)隊(duì)一直沒有停止思考，終達(dá)成一致行動(dòng)策略，我們拒絕參與價(jià)格內(nèi)卷，要充分兼顧運(yùn)營安全性和技術(shù)指標(biāo)先進(jìn)性，堅(jiān)持從為客戶創(chuàng)造更多價(jià)值獲得產(chǎn)品和解決方案價(jià)格溢價(jià)。這說起來簡單，做起來卻是一套組合拳，總的來說，我們的做法就是回歸到電站財(cái)務(wù)模型，圍繞如何把客戶財(cái)務(wù)模型中輸入的一系列不確定性的指標(biāo)，通過我們的技術(shù)保障轉(zhuǎn)換為確定性的指標(biāo)且比友商更優(yōu)的運(yùn)營指標(biāo)為客戶賦能，這個(gè)動(dòng)作的完成需要銷售、研發(fā)、交付、售后等部門一起協(xié)同。敢于承諾指標(biāo)的底氣不僅來源于我們對(duì)技術(shù)的篤定，也來自超過450個(gè)電站的數(shù)據(jù)支撐。當(dāng)下，這是別的企業(yè)尚不能企及的。

有了這個(gè)指導(dǎo)方針，大家的目標(biāo)得以明確，我們不再過多地關(guān)注競爭對(duì)手，而把時(shí)間、精力和關(guān)注點(diǎn)聚焦到客戶身上，從結(jié)果看，效果已經(jīng)慢慢體現(xiàn)出來了，我們還會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持做下去。

圍繞客戶價(jià)值挖掘與傳遞，我們始終秉承”一站一址，無微不至”的理念，具體體現(xiàn)在如下方面：

01豐富產(chǎn)品形態(tài)滿足不同工況的以能夠用場景

圍繞低壓側(cè)2小時(shí)系統(tǒng)、中壓側(cè)2小時(shí)系統(tǒng)、中壓側(cè)4小時(shí)應(yīng)用場景，標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)交付產(chǎn)品，提供統(tǒng)一的交直流一體化、單簇單管理的分布式能量塊智儲(chǔ)能系統(tǒng)解決方案。區(qū)別于友商，低壓側(cè)接入的項(xiàng)目應(yīng)用儲(chǔ)能柜，到了中壓10千伏接入的項(xiàng)目就調(diào)整為集裝箱方案了，我們始終認(rèn)為，集裝箱方案不應(yīng)在工商業(yè)場景廣泛應(yīng)用，一方面考慮安全的顆粒度考慮不周到，同時(shí)由于配置的顆粒度過大，對(duì)于企業(yè)負(fù)荷顯著變化以后，造成的已經(jīng)安裝的工商業(yè)儲(chǔ)能電站產(chǎn)生容量配置冗余閑置的時(shí)候，集裝箱的方案就沒有一體化儲(chǔ)能柜對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)的能力強(qiáng)，正如一位投資商說過，我總不能把集裝箱用鋸子鋸掉一部分放到別處吧，但是這個(gè)問題給到一體化儲(chǔ)能柜就不是問題了，一體化儲(chǔ)能柜的顆粒度夠小，可以比較便利的就可以實(shí)現(xiàn)容量的再次調(diào)整，說簡單一點(diǎn)，交流側(cè)解耦，用一個(gè)叉車就可以實(shí)現(xiàn)針對(duì)同區(qū)域6小時(shí)內(nèi)的容量重塑。

02承諾并履行行業(yè)領(lǐng)先的產(chǎn)品交付時(shí)間

通過“工程產(chǎn)品化、產(chǎn)品模塊化”的系統(tǒng)打造，我們現(xiàn)在已經(jīng)可以給客戶承諾從訂單合同簽署到發(fā)貨至現(xiàn)場不超過15 天，為客戶更早的實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)投運(yùn)并更早的產(chǎn)生收益。

要做到這一點(diǎn)不是容易的事情，一方面不能過多的考慮存量庫存，給企業(yè)的財(cái)務(wù)帶來風(fēng)險(xiǎn)和資金壓力。同時(shí)，還要協(xié)同不同的部門，圍繞這一個(gè)目標(biāo)共同努力結(jié)果導(dǎo)向，起初，我們確實(shí)經(jīng)歷過“外部搞得定，內(nèi)部難搞定”的尷尬局面，好在通過公司跨部門拉通，在不斷地建立客戶意識(shí)過程中以上目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)，當(dāng)然我得承認(rèn)，我們還有優(yōu)化的空間，在不久的將來希望可以實(shí)現(xiàn)7天完成交付。

03行業(yè)卓越的MTTR&MTBF指標(biāo)

得益于產(chǎn)品模塊化的思路，以及公司強(qiáng)有力的100人+的交付和售后團(tuán)隊(duì)加持下，讓我們已經(jīng)實(shí)現(xiàn)對(duì)外承諾電站平均故障修復(fù)時(shí)間（MTTR)不超過24小時(shí)，儲(chǔ)能電站年平均故障間隔時(shí)間（MTBF)不低于968小時(shí)，這對(duì)守護(hù)客戶儲(chǔ)能資產(chǎn)更高的利用率來說顯得尤為珍貴。

期初，在交付和售后服務(wù)活動(dòng)中，售后人員的客戶意識(shí)顯的淡漠不少，讓客戶吃了不少苦頭，客戶滿意度也一直提不起來，好在團(tuán)隊(duì)勇于自我革命，持續(xù)提升服務(wù)意識(shí)，結(jié)合跨部門的主動(dòng)協(xié)作，在這個(gè)過程中大家圍繞“客戶第一”也開展了不少的建設(shè)性的爭論，甚至也有過投訴升級(jí)的案例，慶幸的是，我們看著交付團(tuán)隊(duì)一天天在成長，客戶滿意度在一天天的進(jìn)步。前幾天，幾個(gè)投資商朋友調(diào)侃地說，用奇點(diǎn)的產(chǎn)品還是踏實(shí)些，別的廠家的產(chǎn)品出了故障，罵都罵不來，你們的售后當(dāng)天還是“罵”到現(xiàn)場的，在這方面，我們還會(huì)繼續(xù)保持跨部門建設(shè)性“爭吵”，也不排除問題升級(jí)，繼續(xù)秉承“客戶第一”的行動(dòng)綱領(lǐng)，在公司內(nèi)部，銷售部門還是會(huì)像一群斗士，圍繞最大化客戶價(jià)值，去和別的部門協(xié)同（偶爾也會(huì)有”高分貝吼叫“），一起為客戶收益負(fù)責(zé)。

試想一下，客戶為你的產(chǎn)品付了錢，你承諾的產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)不達(dá)標(biāo)，你承諾的服務(wù)做不到，那客戶都會(huì)認(rèn)為給你的產(chǎn)品多付了錢，最終結(jié)果就是：我就這次給你多付了錢，下次不會(huì)再買你的產(chǎn)品和服務(wù)了。市場就是這樣，會(huì)用結(jié)果教育你。

除此以外，我們堅(jiān)持定期的進(jìn)行客戶走訪和滿意度調(diào)查，就與客戶直接接觸的銷售人員、解決方案人員、交付人員和售后人員的服務(wù)質(zhì)量及時(shí)獲取客戶反饋，及時(shí)糾偏和優(yōu)化我們的行為，同時(shí)客戶也會(huì)提出對(duì)工商業(yè)儲(chǔ)能產(chǎn)品的需求和優(yōu)化要點(diǎn)，這都成為我們不斷進(jìn)化和提升的驅(qū)動(dòng)要素。我們始終認(rèn)為任何的妥協(xié)和不及時(shí)反饋，都是對(duì)客戶的不負(fù)責(zé)。一定不能滋生這樣的思想，一點(diǎn)都不能要。

04為客戶提供會(huì)不斷學(xué)習(xí)和成長的儲(chǔ)能系統(tǒng)

峰谷價(jià)差套利是目前工商業(yè)儲(chǔ)能領(lǐng)域投資商最主要的收入來源，特別是對(duì)于金融屬性特別強(qiáng)的投資商來說，對(duì)于峰谷價(jià)差收益分享之外的收入，在項(xiàng)目立項(xiàng)評(píng)估當(dāng)中基本都沒考慮，我們認(rèn)為峰谷價(jià)差收益分享只能是國內(nèi)工商業(yè)儲(chǔ)能商業(yè)模式的1.0時(shí)代。

如果說儲(chǔ)能設(shè)備是構(gòu)建工商業(yè)儲(chǔ)能應(yīng)用的載體，那么其背后的控制邏輯、模型算法將是在未來虛擬電廠和現(xiàn)貨市場應(yīng)用階段的增量收益核心和來源。廠家能不能接得住，能不能與聚合商配合默契，能不能持續(xù)有效地優(yōu)化EMS、運(yùn)行策略及負(fù)荷預(yù)測來契合不斷演進(jìn)的表后電力市場的發(fā)展，最終能夠在電力交易及電量充放之間實(shí)現(xiàn)有效智能跳轉(zhuǎn)，為投資商博取最大收益，將會(huì)是各大廠家接下來競爭的一個(gè)主要戰(zhàn)場，這將要求廠商對(duì)電力市場有更加深度的洞察。

這個(gè)動(dòng)作，不能等到虛擬電廠和現(xiàn)貨市場成熟了再去布局，那就晚了，他山之石可以攻玉，我們的EMS系統(tǒng)通過和業(yè)內(nèi)從事電力交易和虛擬電廠運(yùn)營的優(yōu)秀企業(yè)開展合作和產(chǎn)品融合，率先打通了這一關(guān)卡。面對(duì)未來，整裝待發(fā)。

05做渠道商和投資商最信任的合作伙伴

在平時(shí)的銷售管理活動(dòng)中，我們上下統(tǒng)一認(rèn)知，那就是不要把精力放到友商上面，要把時(shí)間和精力給到投資商和渠道商合作伙伴，你為合作伙伴解決多少問題，合作伙伴就會(huì)回饋你2倍甚至多倍的訂單。

渠道商希望他給你開發(fā)的項(xiàng)目，【1】能夠獲得更高的溢價(jià)價(jià)值，【2】能夠更高效地給予反饋，能夠做到這兩點(diǎn)，就可以和渠道商形成黏性，渠道商開發(fā)的項(xiàng)目就都愿意優(yōu)先和你合作，而不是拿著一個(gè)項(xiàng)目，和不同的廠家進(jìn)行周旋、比價(jià)，其實(shí)渠道商也累，不停地參加不同廠家的招商大會(huì)，他也會(huì)焦慮。

投資商希望【1】給他提供的待投資項(xiàng)目標(biāo)的可控性很強(qiáng)，【2】能夠熟悉投資商的客戶畫像，為了做到這一點(diǎn)，我們定期的開展線上或線下培訓(xùn)，讓投資商給我們整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)針對(duì)他們開展項(xiàng)目投資的立項(xiàng)要素進(jìn)行培訓(xùn)，現(xiàn)在我們團(tuán)隊(duì)針對(duì)開發(fā)的每一個(gè)項(xiàng)目，都能夠快速地識(shí)別和匹配最適合的投資商。

記得去年9月份，我們一個(gè)銷售經(jīng)理和投資商（客戶）就某一個(gè)項(xiàng)目競調(diào)現(xiàn)場起了爭吵，讓客戶對(duì)我們的認(rèn)知和感受很差，當(dāng)時(shí)我在長春出差，下午我直接調(diào)整行程，直接飛到南京給客戶解釋，好在溝通及時(shí)，沒有造成不好的后果，我們現(xiàn)在也保持了更加緊密的合作關(guān)系，合作體量越來越大。我們必須始終建立共識(shí)：要為客戶傳遞真誠、傳遞靠譜，方能長久合作，甚至需要我們的銷售人員再往前走一步，那就是需要我們站在客戶的角度，他的業(yè)務(wù)目標(biāo)是什么，我們能為客戶達(dá)成主營業(yè)務(wù)目標(biāo)貢獻(xiàn)哪些力量，這樣互動(dòng)起來才是良性的，洞察客戶的需求，還能為客戶的需求真正的幫得上忙，對(duì)銷售人員來說并不容易，但是總歸我們是要建立這種服務(wù)意識(shí)的，需要努力在工作中踐行的。

在每一個(gè)項(xiàng)目，每一次服務(wù)中，都能讓客戶認(rèn)可我們的合作價(jià)值，從而希望繼續(xù)合作，這就是忠誠度。滿意度不代表成功，忠誠度才是成功。有一次我和西南區(qū)域的負(fù)責(zé)人老楊講，我們總是在說自己的產(chǎn)品好，那客戶到底愿意給多少溢價(jià)呢？如果客戶把我們和二流、三流的的友商一樣對(duì)待，純粹看價(jià)錢，而不是看價(jià)值，那代表我們的銷售和營銷是失敗的；如果客戶認(rèn)同了我們的價(jià)值，并相信我們能持續(xù)給他們創(chuàng)造價(jià)值，即使價(jià)格比友商高，我想客戶還是會(huì)選擇我們。

06行業(yè)中首個(gè)為客戶免費(fèi)提供商業(yè)綜合責(zé)任險(xiǎn)

一般來說，工商業(yè)儲(chǔ)能投資運(yùn)營商會(huì)為儲(chǔ)能電站購買財(cái)產(chǎn)一切險(xiǎn)和第三方責(zé)任險(xiǎn)，去年我就開始思考作為設(shè)備廠家，我們是否可以為投資商也配置一些保險(xiǎn)，并贈(zèng)送給客戶，這個(gè)想法得到董事長的認(rèn)可后，我們先后和十幾家保險(xiǎn)公司進(jìn)行了密集的溝通，最終與太平洋保險(xiǎn)公司開展合作，為奇點(diǎn)2024年預(yù)計(jì)交付的1個(gè)多吉瓦時(shí)的儲(chǔ)能產(chǎn)品購買商業(yè)綜合責(zé)任險(xiǎn)，并免費(fèi)贈(zèng)送給客戶。

這個(gè)保險(xiǎn)的核心內(nèi)容是“被保險(xiǎn)人所生產(chǎn)、出售的產(chǎn)品或商品在承保區(qū)域內(nèi)發(fā)生事故，造成第三者人身傷亡或財(cái)產(chǎn)損失，依法應(yīng)由被保險(xiǎn)人承擔(dān)賠償責(zé)任。每次事故及累計(jì) RMB2000萬”。有了這個(gè)保險(xiǎn)的加持，投資商對(duì)奇點(diǎn)能源的產(chǎn)品更加青睞，更有信心，更有保障，同時(shí)，基于這個(gè)保險(xiǎn)，投資商在購買財(cái)產(chǎn)一切險(xiǎn)和第三方責(zé)任險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)費(fèi)率也從1.5‰降低到了1.1‰，可以說是從點(diǎn)點(diǎn)滴滴為客戶的財(cái)務(wù)模型優(yōu)化保駕護(hù)航。

02

持續(xù)打造銷售鐵軍

我眼中優(yōu)秀的工商業(yè)儲(chǔ)能銷售員（集成了項(xiàng)目開發(fā)、產(chǎn)品銷售和渠道管理），需要他是個(gè)六邊形人才。奇點(diǎn)能源的銷售團(tuán)隊(duì)是一支不斷學(xué)習(xí)、不斷成長的隊(duì)伍。我們對(duì)銷售人員的要求或者說期待，放到行業(yè)中來看，也是頗高的。具體說來：

01人人都要努力成為復(fù)合型顧問式銷售人才

（1）如果銷售沒有綜合知識(shí)的儲(chǔ)備，和客戶聊的話題將會(huì)很局限，除了聊自己的產(chǎn)品沒什么共同語言，客戶關(guān)系建立是很難的。所以，我們要求知識(shí)面一定要廣。對(duì)行業(yè)、跨行業(yè)的知識(shí)領(lǐng)域要了解，平時(shí)多學(xué)習(xí)和積累。專業(yè)知識(shí)要有深度。無論是對(duì)產(chǎn)品，還是對(duì)競爭對(duì)手、投資商的研究有自己專業(yè)的理解?？词虑?、做事情要有高度。要看到行業(yè)趨勢(shì)，能夠站到更高的層面看問題。我們深知跟客戶聊產(chǎn)品的時(shí)候，其實(shí)客戶想聽我們對(duì)行業(yè)的分析和理解，我們只要能給出專業(yè)的見解和意見，在客戶心中，我們已然是他的顧問而不只是銷售員了。在平時(shí)的銷售管理中，我們就產(chǎn)品、保險(xiǎn)、電力交易等方面一直在持續(xù)的邀請(qǐng)行業(yè)同仁和專業(yè)人士為團(tuán)隊(duì)開展形式多陪的培訓(xùn)。

同時(shí)我們鼓勵(lì)員工要樹立自己在行業(yè)中的FLAG。要站在行業(yè)看自己，不要僅僅站在公司看自己，做銷售首先要能銷售的出自己，讓客戶喜歡你、尊敬你而愿意與你溝通，如果客戶連你這個(gè)人都不喜歡，那你的銷售工作肯定做不下去。如何讓自己成為一個(gè)被客戶喜歡、信任、欣賞、尊重的人，人品，風(fēng)格，禮儀，專業(yè)，常識(shí)，溝通，言而有信，簡而言之，我們要求每一個(gè)銷售人員要成為自己渠道和投資商伙伴眼中那個(gè)靠譜的人、專業(yè)的人。這很關(guān)鍵。我們成就了員工，在一定程度上也就成就了公司，這是一個(gè)良性互動(dòng)的過程。

其次我們要求每個(gè)銷售人員要有團(tuán)隊(duì)意識(shí)。每一個(gè)銷售人員或者行銷不僅僅是代表工商業(yè)事業(yè)部華東/華南/華中/銷管戰(zhàn)隊(duì)，更是代表整個(gè)奇點(diǎn)公司。不管是同客戶開會(huì)，還是準(zhǔn)備項(xiàng)目，或者去談判的時(shí)候，每個(gè)人都知道背后有一個(gè)強(qiáng)大的奇點(diǎn)能源團(tuán)隊(duì)做支持。團(tuán)隊(duì)成員一起打造最好的產(chǎn)品，提供最好的服務(wù)，然后，銷售人員代表團(tuán)隊(duì)和公司把它賣出去，幫助客戶創(chuàng)造價(jià)值，幫公司實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)。背后有團(tuán)隊(duì)的支持，同時(shí)銷售人員還要有公司榮譽(yù)感。在客戶眼中，奇點(diǎn)是一個(gè)什么樣的公司，是通過能夠觸及到客戶的每一個(gè)人傳遞給客戶的。從我們的工作理念，知識(shí)、專業(yè)能力、創(chuàng)新能力，響應(yīng)速度，責(zé)任心…等等方面感知的，所以我們銷售的不僅是產(chǎn)品，還有奇點(diǎn)公司，客戶是否喜歡我們、信任我們，甚至把我們當(dāng)成戰(zhàn)略合作伙伴，和能夠觸及到客戶的每一個(gè)人強(qiáng)相關(guān)。

02每一個(gè)銷售人員都要有企圖心

為什么那個(gè)項(xiàng)目用了別家的產(chǎn)品，而不用可以為客戶帶來更大價(jià)值的奇點(diǎn)儲(chǔ)能產(chǎn)品，客戶真正的需求和痛點(diǎn)是否被有效洞察。目標(biāo)感是企圖心的一個(gè)體現(xiàn)，有一次我和同事一起去拜訪江蘇的某個(gè)大客戶，客戶啥都沒說，我們的銷售就囫圇吞棗的把公司的PPT酣暢淋漓的輸出一頓，很顯然這其中少了一個(gè)環(huán)節(jié)，就是提前洞察客戶的需求，針對(duì)客戶的需求有針對(duì)性的優(yōu)化我們的匯報(bào)內(nèi)容。有時(shí)，我被下屬安排接待來西安總部的客戶，我會(huì)提前問銷售，“今天客戶來的目的是什么？而我們要達(dá)成什么目標(biāo)？”得到的回復(fù)有：“今天沒什么目的，他們就來看看”。實(shí)際上，客戶一定是有目的而來的，這個(gè)目的可能不是今天拍板要把產(chǎn)品定下來，而是看看我們是否值得合作。所以我們需要始終思考：客戶的目的是什么，我們的目標(biāo)又是什么？有企圖心的員工一定會(huì)給自己定“高目標(biāo)”。高目標(biāo)是為了牽引我們不放棄任何一個(gè)機(jī)會(huì)。別人賣50兆瓦時(shí)，我們賣40兆瓦時(shí)，你覺得我們很優(yōu)秀嗎？增長取決于市場機(jī)會(huì)，沒有市場機(jī)會(huì)的話，就算我們份額再小也不可能增長。反之機(jī)會(huì)很大，我們占據(jù)很大份額也能繼續(xù)增長，而且要比市場增長還快。我們堅(jiān)持強(qiáng)調(diào)奇點(diǎn)不是一家急功近利的公司，但是該拿到的業(yè)務(wù)份額沒拿到，該有成長的機(jī)會(huì)沒成長，那是不允許的。占著資源和編制沒有產(chǎn)出，就是對(duì)資源和編制的浪費(fèi)。

03始終要求銷售人員要持續(xù)學(xué)習(xí)

華南區(qū)的小鄧就是非常好的典范。工作中始終注意學(xué)習(xí)，并把學(xué)到的東西加工成膠片為部門開展培訓(xùn)，在我眼中這就是有價(jià)值的員工，聽說他還計(jì)劃要出一本有關(guān)儲(chǔ)能的書，能夠把自己所從事的職業(yè)和自己的愛好結(jié)合起來，不出成績都難。

思維模式分為固定性思維模式和成長型思維模式，我們需要成長型的思維模式，不斷地學(xué)習(xí)，提高自己的認(rèn)知，認(rèn)知的邊界決定了能力邊界，只要認(rèn)知足夠，相信各方面能力都能快速學(xué)會(huì)。公司的認(rèn)知決定了公司的能力邊界，公司的能力邊界決定了公司業(yè)務(wù)邊界，我們所有銷售人員一起又決定了公司的認(rèn)知和能力邊界。杰克·韋爾奇說過“你可以拒絕學(xué)習(xí)，但是你的競爭對(duì)手不會(huì)”，不斷地學(xué)習(xí)，相信改變的可能性，從努力中看到希望，成就更好的自己。

04每一個(gè)銷售人員都要努力成為營銷大師

善于思考并善于策劃，要做參謀和導(dǎo)演。銷售人員距離客戶最近，最了解客戶需求，最清楚客戶痛點(diǎn)，最知道客戶期望。所有與客戶參加的交流，活動(dòng)，我們要求銷售人員矢志做好導(dǎo)演，用心策劃，謀定而后動(dòng)，才可能有好的結(jié)果。銷售人員要用好所有的人，包括我在內(nèi)，以便讓客戶滿意，讓客戶印象深刻，甚至震撼。在為客戶解決問題、創(chuàng)造價(jià)值的過程中，難免會(huì)遇到新的問題，這時(shí)候就容易導(dǎo)致內(nèi)部群龍無首，互相扯皮，貽誤戰(zhàn)機(jī)。但是不管什么問題，我們都要求銷售人員一定要第一時(shí)間站出來，把內(nèi)部資源串起來，驅(qū)動(dòng)起來，我們始終記?。簳?huì)哭的孩子有奶喝，資源是有限的，銷售人員要為自己的客戶爭取公司內(nèi)部資源。必要時(shí)及時(shí)升級(jí)，快速響應(yīng)，總會(huì)找到辦法。

華南區(qū)的小王（女性銷售），加入公司不足半年，就達(dá)成了110多兆瓦時(shí)的訂單，比很多爺們的成績還優(yōu)秀，究其原因，我們發(fā)現(xiàn)她在充分洞察客戶的需求后，能夠本著一股“軸”勁兒，協(xié)調(diào)同事、上司、跨部門資源，不停歇的去匹配客戶的需求。同時(shí)還能站在客戶的角度幫客戶去拓展其下游業(yè)務(wù)，真就打動(dòng)了客戶，客戶也再?zèng)]去找別的友商。會(huì)哭的孩子有奶喝，成單的這段時(shí)間，我的電話也快被她打爆了，不過這些都是幸福的煩惱了。

03

做行業(yè)最善于思考的品牌與市場團(tuán)隊(duì)

以上包含產(chǎn)品、服務(wù)及其他所有的內(nèi)容，事實(shí)上組合起來就是一個(gè)企業(yè)價(jià)值的內(nèi)核，是內(nèi)化在給客戶提供的產(chǎn)品中，并在產(chǎn)品的全生命周期不同緯度去體現(xiàn)出來的，綜合起來，我們稱之為品牌價(jià)值。

我認(rèn)為，品牌團(tuán)隊(duì)的核心功能，就是將這些零零碎碎的組成品牌價(jià)值的點(diǎn)，系統(tǒng)性的串接起來，形成企業(yè)在客戶心目中的品牌畫像，讓品牌價(jià)值得以最高效最大化的體現(xiàn)。

而在工商業(yè)側(cè)儲(chǔ)能市場，因其行業(yè)屬性，我們的客戶、投資商、分銷商、EPC等都數(shù)量龐大且極其分散，通過品牌在宏觀層面的助推就顯得非常必要。

在我眼中奇點(diǎn)能源的品牌與市場團(tuán)隊(duì)，應(yīng)該是目前行業(yè)中最優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)之一。

團(tuán)隊(duì)成員脫胎于原隆基綠能品牌市場團(tuán)隊(duì)，特別值得一提的是，核心人員比如劉亞輝、殷辛夷、邱點(diǎn)兵等均參與或主導(dǎo)了光伏市場單晶VS多晶、210 VS 182、PERC VS TOPCON的核心市場人員，團(tuán)隊(duì)對(duì)新能源有深度的洞察力，在市場推廣、營銷策劃與品牌建設(shè)方面經(jīng)驗(yàn)豐富。這支隊(duì)伍在2023年初逐步組建起來以后，我就提出要求，不能光用過去的經(jīng)驗(yàn)去排兵布陣，要學(xué)會(huì)思考，工商業(yè)儲(chǔ)能尚處在發(fā)展起步期的階段，很多思路和打法可以大膽的去借鑒甚至原創(chuàng)。

2023年，品牌與市場團(tuán)隊(duì)在行業(yè)中做了一系列開創(chuàng)性的活動(dòng)，而這些也成為了行業(yè)友商紛紛效仿的動(dòng)作：

01行業(yè)中第一家召開生態(tài)伙伴大會(huì)的企業(yè)

2023年初，我們就工商業(yè)側(cè)儲(chǔ)能未來的商業(yè)模式方面，與友商、投資方及安裝商做了大量的溝通。彼時(shí)大家對(duì)最終的模式都相對(duì)迷茫，沒有一家企業(yè)有具體的可落地的方案。

在品牌團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人劉亞輝2月入職奇點(diǎn)后，我們僅經(jīng)過短暫的溝通，就形成了奇點(diǎn)能源“星空計(jì)劃”最初的設(shè)想，商業(yè)模式的發(fā)展，總要有人來摸石頭過河，為什么不能是我們？

2023年3月，僅用20天的籌備，奇點(diǎn)能源全球首場生態(tài)合作伙伴大會(huì)在杭州舉辦，預(yù)計(jì)250人的會(huì)議規(guī)模接納了超800人參會(huì)，到目前為止，僅這一場生態(tài)合作伙伴大會(huì)已為奇點(diǎn)能源帶來簽約分銷商超40家，合作投資商超10家。

品牌與市場團(tuán)隊(duì)牽頭先后在杭州、廣州和蘇州、寧波、嘉興召開了生態(tài)伙伴大會(huì)，通過精準(zhǔn)營銷和區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)的客戶開發(fā)，吸引了大量的工商業(yè)儲(chǔ)能開發(fā)渠道商、投資商、融資租賃單位、保險(xiǎn)公司和總承包單位、甚至友商都會(huì)參加，高峰的時(shí)候線下參與人員超過1000人，線上超過10萬人，從獲客的精準(zhǔn)性和參與認(rèn)識(shí)都創(chuàng)造了行業(yè)的記錄；后續(xù)很多友商都在紛紛仿效，不過坦率的說，其效果還是一般，我覺得差異大多體現(xiàn)在細(xì)節(jié)中，還真的是細(xì)節(jié)是魔鬼。我們把每一個(gè)演講的PPT做到極致，從現(xiàn)場客戶的角度出發(fā)，仔細(xì)揣摩客戶從老遠(yuǎn)的地方聚到這里到底想聽什么，獲取什么，再去優(yōu)化演講內(nèi)容，最后的效果就是大家都認(rèn)為干貨滿滿，每場活動(dòng)都辦成大家普遍熱評(píng)且好評(píng)的會(huì)議。

我們發(fā)布的星空計(jì)劃，在行業(yè)中第一個(gè)發(fā)布依據(jù)不同采購階梯量的價(jià)格，后面友商也都跟著這個(gè)節(jié)奏去發(fā)布，甚至連表格格式都一樣，階梯定級(jí)也一樣，我們覺得在一定程度上引領(lǐng)了行業(yè)良性內(nèi)卷的節(jié)奏。

配合生態(tài)伙伴大會(huì)，我們還在嘉定、寧波等地區(qū)召開了儲(chǔ)能城市行的活動(dòng)，針對(duì)會(huì)銷梳理出的價(jià)值客戶，我們把培訓(xùn)的顆粒度進(jìn)一步做小，從容量測算、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、客戶畫像、項(xiàng)目設(shè)計(jì)、商務(wù)談判、交付與運(yùn)維等層面，讓合伙伙伴都成為工商業(yè)儲(chǔ)能專業(yè)的玩家，為行業(yè)貢獻(xiàn)一份力量。

所有的活動(dòng)，所有的策劃、所有的動(dòng)作必須系統(tǒng)性規(guī)劃、用心策劃；才能擴(kuò)大正向成果和影響力。

02高鐵站廣告語征集活動(dòng)，按下行業(yè)第一品牌構(gòu)建的加速鍵

去年有媒體統(tǒng)計(jì)了儲(chǔ)能行業(yè)部分企業(yè)在高鐵、機(jī)場的廣告投入，這些企業(yè)花了多少錢，在哪里投放了廣告等等，但事實(shí)上對(duì)于奇點(diǎn)能源來說，高鐵站內(nèi)廣告本身只是個(gè)引子，我們僅在客戶聚集的下沉地市小站做了廣告投放，但我們的品牌市場部巧妙地利用全行業(yè)廣告語征集大賽活動(dòng)，將廣告投放的影響力擴(kuò)展到了行業(yè)的各個(gè)角落。一句：“廣告語，由你來定”，吸引了來自業(yè)主、投資商、安裝商、設(shè)計(jì)院、協(xié)會(huì)、媒體等各個(gè)領(lǐng)域的從業(yè)者參與，最終活動(dòng)有效參與人數(shù)超3000人，活動(dòng)全程有效觸達(dá)人次超10萬+。

如何快速把奇點(diǎn)儲(chǔ)能產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值傳遞給客戶，是我們一直在思考的事情。我們已經(jīng)有了幾百個(gè)儲(chǔ)能電站，幾十個(gè)縣區(qū)的應(yīng)用分布、過百萬顆電芯管理經(jīng)驗(yàn)。我們希望讓渠道商、業(yè)主和投資商更快知曉，通過論壇演講是一種途徑，但是觸達(dá)的邊界會(huì)受到物理空間和時(shí)間的限制，或許通過線上廣告語征集是一個(gè)較好的手段。從實(shí)際應(yīng)用效果來看，也證實(shí)了我們的判斷。

我們把公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，匯編成幾段淺顯易懂的文字，讓讀者能夠迅速的把握我們要傳遞的價(jià)值，而讀者需要將這一段傳遞價(jià)值的文字濃縮成一句話，其思考的過程就是快速把公司價(jià)值內(nèi)化到個(gè)人認(rèn)知的過程。

認(rèn)知度也必須是第一。

去年的系統(tǒng)平均售價(jià)比市場平均價(jià)格還要高3分到4分錢，一方面是財(cái)務(wù)模型給客戶帶來的增益價(jià)值體現(xiàn)，另一方面也是品牌價(jià)值的溢價(jià)體現(xiàn)。

03行業(yè)最喜歡的摜蛋牌，增加客戶黏性的甜品

到目前為止，奇點(diǎn)能源在行業(yè)中交付的工商業(yè)儲(chǔ)能的案例依然保持著行業(yè)第一的戰(zhàn)績，每一張牌印刷一個(gè)項(xiàng)目案例照片，案例數(shù)量已經(jīng)可以支持9副牌了，我們把項(xiàng)目案例照片印刷到每一張牌面上，贈(zèng)送給大家，既加強(qiáng)了和客戶的情感鏈接，又讓客戶能看到我們做過的每一個(gè)案例，增強(qiáng)了對(duì)奇點(diǎn)產(chǎn)品交付的信心。還記得在朋友圈推廣的時(shí)候，受到了大量客戶朋友的好評(píng)。這種成本較低的營銷手段，其效果比花幾百萬在機(jī)場做個(gè)燈箱廣告或許更加可以直擊精準(zhǔn)客戶的心。

04

同形不同質(zhì)的儲(chǔ)能產(chǎn)品

奇點(diǎn)能源自主研發(fā)的分布式能量塊智儲(chǔ)能系統(tǒng)解決方案 ， 通過采用 “All in One”的設(shè)計(jì)理念，將長壽命電芯、高效均衡 BMS、高性能多功能 PCS、 主動(dòng)安全系統(tǒng)和熱管理系統(tǒng)融于單個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化室外機(jī)柜，形成一體化即插即用的智慧能量塊 eBlock。eBlock 使每個(gè)能量塊都具備直流電能存儲(chǔ)和交直流功率變換的能力，通過交流側(cè)并聯(lián)實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)能電站的彈性擴(kuò)容和積木式搭建，可安全、穩(wěn)定、可靠長期運(yùn)行。從奇點(diǎn)第一家推出3S融合的一體化儲(chǔ)能產(chǎn)品，到目前數(shù)以幾百家企業(yè)紛紛效仿這條技術(shù)路線，一方面證實(shí)了行業(yè)對(duì)這條技術(shù)路線的認(rèn)可，同時(shí)，我們認(rèn)為目前的這種競爭態(tài)勢(shì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到同質(zhì)化競爭。

奇點(diǎn)能源累計(jì)交付用戶側(cè)儲(chǔ)能項(xiàng)目超400個(gè)，運(yùn)營時(shí)間最長超過1435天，管理電芯超120萬個(gè)，所有工商業(yè)電站0安全事故，如果大家在展會(huì)上看到的是應(yīng)接不暇的各個(gè)廠家的物理形態(tài)的儲(chǔ)能柜產(chǎn)品，但大家關(guān)注的應(yīng)該是其產(chǎn)品背后所承載的算法和電站運(yùn)營關(guān)鍵數(shù)據(jù)，這才是核心中的核心。市面上一大把企業(yè)的儲(chǔ)能產(chǎn)品還在圍繞需量管理、諧波諧振、功率因素焦頭爛額中（奇點(diǎn)三年前同樣也走過這個(gè)過程）。產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在：

01極致安全-分區(qū)隔離

奇點(diǎn)能源能量塊 eBlock 單電池簇獨(dú)立成柜，柜體采用防火耐高溫材質(zhì)（填充珍珠巖棉），實(shí)現(xiàn)了儲(chǔ)能系統(tǒng)的分區(qū)安全隔離。能量塊并排放置，單側(cè) 2h 耐火，配合站內(nèi)水消防可阻止熱失控能量塊火情蔓延至相鄰設(shè)備，把事故影響范 圍控制在單個(gè)能量塊，大幅降低經(jīng)濟(jì)財(cái)產(chǎn)損失。

02極致安全-PACK 級(jí)消防

國家標(biāo)準(zhǔn) GB/T 42288-2022《電化學(xué)儲(chǔ)能電站安全規(guī)程》由市場監(jiān)管總局（標(biāo)準(zhǔn)委）批準(zhǔn)正式發(fā)布，該標(biāo)準(zhǔn)于 2023 年 7 月 1 日起正式實(shí)施。其中，5.6.4 和 5.6.10 條款為安全標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)最為關(guān)注的條款，條款詳細(xì)內(nèi)容如下：“5.6.4 電池室/艙內(nèi)應(yīng)設(shè)置可燃?xì)怏w探測器、溫感探測器、煙感探測 器等火災(zāi)探測器，每個(gè)電池模塊可單獨(dú)配置探測器?！?“5.6.10 電池室/艙應(yīng)配置自動(dòng)滅火系統(tǒng)，鋰離子電池室/艙自動(dòng)滅火系統(tǒng)的最小保護(hù)單位宜為電池模塊，每個(gè)電池模塊可單獨(dú)配置滅火介質(zhì)噴頭或探火管。自動(dòng)滅火系統(tǒng)應(yīng)具備遠(yuǎn)程自動(dòng)啟動(dòng)和應(yīng)急手動(dòng)啟動(dòng)功能。滅火介質(zhì)應(yīng)具有良好的絕緣性和降溫性能，自動(dòng)滅火系統(tǒng)應(yīng)滿足撲滅火災(zāi)和持續(xù)抑制復(fù)燃的要求?！?/p>

奇點(diǎn)能源消防系統(tǒng)滿足 GB/T42288-2022《電化學(xué)儲(chǔ)能電站安全規(guī)程》的最高要求，每個(gè)電池模塊單獨(dú)配置消防探測器和滅火介質(zhì)噴頭。滅火介質(zhì)采用全氟己酮。每個(gè)儲(chǔ)能單元最多可配置 27 臺(tái)能量塊 eBlock（即 27 個(gè)電池簇），每個(gè)能量塊為一個(gè)消防分區(qū)，由 8 個(gè)電池模塊組成。每個(gè)方陣布置一套全氟己酮滅火裝置，只對(duì)故障電池模塊進(jìn)行針對(duì)性噴灑，其他正常電池模塊不動(dòng)作。能量塊 eBlock 采用電池模塊級(jí)全氟己酮消防技術(shù)，每個(gè)電池模塊采用IP67 高防護(hù)等級(jí);同時(shí)監(jiān)測方面以電池模塊為單位，每個(gè)電池模塊內(nèi)配置 CO、可燃?xì)怏w、煙霧和溫度復(fù)合探測器，對(duì)電池實(shí)現(xiàn)模塊級(jí)監(jiān)測告警;并在每個(gè)電池模塊配置單獨(dú)的滅火介質(zhì)噴頭。以每個(gè)能量塊為一個(gè)分區(qū)，任意監(jiān)測模塊給出噴淋信號(hào)，由該分區(qū)的中繼模塊給監(jiān)測模塊電信號(hào)，實(shí)現(xiàn)該分區(qū)對(duì)應(yīng)電池模塊噴淋。

對(duì)標(biāo)一個(gè)5兆瓦時(shí)的集裝箱儲(chǔ)能系統(tǒng)，奇點(diǎn)通過并聯(lián)14臺(tái)372度電的儲(chǔ)能柜完成技術(shù)方案。我們嘗試對(duì)這兩種技術(shù)路線的消防配置做一比較如下：

03極致安全-控保融合

在儲(chǔ)能系統(tǒng)中，由于電池與 BMS、PCS 等系統(tǒng)存在強(qiáng)耦合關(guān)系，若從不同品牌采購，現(xiàn)場調(diào)試拼裝，各系統(tǒng)間安全保障的強(qiáng)耦合關(guān)系將被強(qiáng)行割裂打破，系統(tǒng)的精細(xì)化管理、聯(lián)動(dòng)保護(hù)控制、電氣和消防的安全性都無法保證，長期運(yùn)行過程中也帶來了安全隱患與系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)的不確定性。

PCS 和 BMS 需要頻繁通信交互，傳輸信息。傳統(tǒng)的控制架構(gòu)里，BMS 和 PCS是兩個(gè)獨(dú)立的控制器，一般由不同廠家負(fù)責(zé)。因此現(xiàn)場調(diào)試復(fù)雜，調(diào)試時(shí)間長。若兩者聯(lián)動(dòng)策略設(shè)置較差甚至不合格，則會(huì)帶來極大的安全隱患。韓國貿(mào)易、工業(yè)和能源部在 2019 年 6 月發(fā)布了針對(duì) 2019 年韓國 23 起儲(chǔ)能火災(zāi)的第一次調(diào)查結(jié)果，結(jié)果表示 PCS、BMS 系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)管控邏輯異常，是造成多起事故的主要原因之一。

奇點(diǎn)能源將 PCS 和 BMS 融合后，可以減少 BMS 和 PCS 之間的通信延時(shí)，規(guī)避通信中斷的風(fēng)險(xiǎn)，提升系統(tǒng)控制性能。同時(shí)可以統(tǒng)一設(shè)置合理的交直流保護(hù)定值，消除 BMS 和 PCS 的保護(hù)盲區(qū)，實(shí)現(xiàn)快速全面的系統(tǒng)保護(hù)。

04經(jīng)濟(jì)高效-電池容量利用率更高

分布式方案中，每個(gè)電池簇通過獨(dú)立的 PCS 進(jìn)行充放電控制。充電過程結(jié)束后，PCS 停機(jī)，電池簇與電池簇之間沒有電路連接，所以沒有浮充導(dǎo)致過充或過放的風(fēng)險(xiǎn)。

分布式方案在實(shí)際運(yùn)行時(shí) SOC 上限 100%，下限 0%，放電深度 DOD 達(dá)到 100%。分布式方案的電池容量利用率較于傳統(tǒng)方案高 10%以上。

綜 述

以上復(fù)盤的內(nèi)容先后在銀川、長沙、深圳、廣州、西安、香港等地方斷續(xù)完成。面向2024年，工商業(yè)儲(chǔ)能市場已呈現(xiàn)出白熱化的競爭態(tài)勢(shì)，笑到最后的企業(yè)一定是能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造更大價(jià)值的參與者，能團(tuán)結(jié)和聚合更廣大渠道商資源的參與者，這需要我們不斷地思考，持續(xù)洞察客戶需求。持續(xù)構(gòu)建計(jì)及運(yùn)營指標(biāo)可靠性的奇點(diǎn)儲(chǔ)能系統(tǒng)全生命周期解決方案，這將會(huì)是我們要一直堅(jiān)持做的事情。

接下來奇點(diǎn)能源銷售團(tuán)隊(duì)將會(huì)帶著更多更大的驚喜給到大家，靜待我們6月下旬，在杭州為大家解密引領(lǐng)2024年國內(nèi)工商業(yè)儲(chǔ)能市場發(fā)展的重磅武器。這個(gè)武器的核心是為了打破峰谷價(jià)差收益分享機(jī)制愈演愈烈的惡性競爭，為渠道商和業(yè)主再次升維賦能。

寫完最后這段文字的時(shí)候我在香港出差。此刻已近清晨，維多利亞港清新的海風(fēng)輕輕吹起窗紗撲面而來，遠(yuǎn)處朝陽冉冉升起。新型儲(chǔ)能作為造福人類的事業(yè)，大有可為，我輩皆應(yīng)努力，皆須努力。

肩鴻任鉅踏歌行，功不唐捐玉汝成。