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景區(qū)滿，影院滿，春節(jié)旅游高峰客流高，一切都從舊方式走向新形勢，合作辦公跑道也迎來了轉(zhuǎn)型期。

在需求井噴的前三年，協(xié)同辦公跑道發(fā)展迅速。阿里巴巴、騰訊、字節(jié)的協(xié)同辦公產(chǎn)品憑借免費策略和不遺余力的營銷推廣，站穩(wěn)了榜首。根據(jù)Questmobile的數(shù)據(jù)，2022年11月，每月活躍用戶數(shù)為2.53億，在中國協(xié)同辦公跑道中排名第一，其次是企業(yè)微信的1.1億，第三是飛書的930萬。

然而，“免費”不可能持續(xù)很長時間。最近，釘子、企業(yè)微信、騰訊會議、飛樹等商品都推出了自己的商業(yè)計劃。網(wǎng)絡(luò)課程客戶“不更新騰訊會議”的喊聲是該行業(yè)進入實現(xiàn)期的最佳注腳。

這個互聯(lián)網(wǎng)項目的經(jīng)典范式能否再次成立，“先搶占市場，再推動轉(zhuǎn)型，再實現(xiàn)盈利”？

恐怕很難。一是協(xié)同辦公ToB特點強，追逐DAUU、MAU的互聯(lián)網(wǎng)邏輯可能不適用。其次，中國市場過于特殊，難以在規(guī)模和定制之間取得平衡。相關(guān)制造商注定不能簡單地應(yīng)用海外SaaS的商業(yè)經(jīng)驗，當(dāng)?shù)睾献鬓k公玩家必須找到本地化的路徑。

在探索的路上，“御三家”只具備考勤、聊天、審核“三板斧”的基本功能，現(xiàn)在明確了PaaS化和生態(tài)戰(zhàn)略，努力促進產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)調(diào)；企業(yè)微信開通微信朋友圈、視頻號、騰訊會議、騰訊文檔，開拓騰訊C2B路線；飛書以“易用”、“先進”為核心，試圖為B端引入一些新鮮空氣。

跑馬圈結(jié)束了，國內(nèi)協(xié)同辦公跑道進入了一個新的階段。新階段沒有太多的經(jīng)驗可循，挑戰(zhàn)只比以前增加。

三條路徑，各自探索

目前，阿里巴巴、騰訊、字節(jié)已進入?yún)f(xié)同辦公跑道商業(yè)化階段，三種商業(yè)理念的共性和差異非常明顯。

共性方面，三家公司根據(jù)權(quán)益數(shù)量、定制水平、是否私有化部署實施梯隊定價。

·釘釘有免費專業(yè)版、權(quán)益更多標(biāo)準(zhǔn)版、定制化水平更高的專屬版，以及滿足專有化私有云部署需求的專有版；

·騰訊會議向C端推出免費版和會員版，向B端推出商業(yè)版和企業(yè)版；

·飛書有三個版本:基本版、企業(yè)版和旗艦版。

差異表明，由于大集團的能力不同，其商業(yè)賣點和邏輯存在明顯差異。

釘子的關(guān)鍵詞是“生態(tài)”。經(jīng)過幾代版本的更新，釘子明確了發(fā)展路徑——核心功能自己做，剩下的交給了生態(tài)。具體來說，在早期“三斧”的基礎(chǔ)上，釘子近年來彌補了音視頻和辦公套件的不足，同時專注于PaaS，將專業(yè)應(yīng)用于應(yīng)用領(lǐng)域、人、財產(chǎn)供銷研究等場景，以及相關(guān)硬件需求交給生態(tài)處理。

支撐這一思路的是釘釘?shù)氖袌鲆?guī)模。根據(jù)釘釘7.0產(chǎn)品發(fā)布會披露的數(shù)據(jù)，截至2022年9月30日，釘釘用戶超過6億，企業(yè)組織超過2300萬。這種市場滲透對生態(tài)伙伴有吸引力，也拓展了釘釘?shù)纳虡I(yè)化道路。

釘子的收入主要分為兩部分。第一部分是不同版本的釘子，以及低代碼平臺、團隊合作工具teambition等產(chǎn)品帶來的訂閱收入；第二部分來自生態(tài)。軟硬件合作伙伴通過釘子獲得收入，釘子會從中提取一定的傭金。這類似于蘋果Appstore的想法，但這是一個b端“應(yīng)用商店”。

騰訊協(xié)同辦公室的布局由企業(yè)微信、騰訊會議和騰訊文件組成。根據(jù)2022年第三季度的財務(wù)報告電話會議，公司高級管理人員提到，已經(jīng)有一個付費訂閱商品包裝了這三種商品，一些企業(yè)已經(jīng)開始購買。

“連接”是理解騰訊路徑的關(guān)鍵詞。以企業(yè)微信為例，微信每月生活超過12億元，具有微信支付、朋友圈、視頻號碼、搜索等多種能力，創(chuàng)造了一個非常本地化的流量生態(tài)和轉(zhuǎn)型路徑。與微信的連接是企業(yè)微信與同類產(chǎn)品之間最大的區(qū)別。

公司微信賬號有兩種，基本賬戶調(diào)用通訊簿、身份認(rèn)證、OA應(yīng)用等基本接口，交換賬戶可調(diào)用與客戶聯(lián)系、客戶群、客戶朋友圈相關(guān)的交換接口，后者收費較高，是企業(yè)微信產(chǎn)品賣點，也使騰訊合作辦公路徑獨特。

馬化騰在之前的內(nèi)部演講中提到，騰訊的優(yōu)勢是“一門三杰”（企業(yè)微信、騰訊會議和騰訊文檔）所代表的協(xié)作辦公能力，以及小程序連接的TOC和TOB業(yè)務(wù)閉環(huán)?！斑@些都很好，世界上沒有，為什么不發(fā)揮這個優(yōu)勢呢？”與他人競爭“騰訊家庭”是毫無意義的。

與前兩家公司相比，字節(jié)飛書在國內(nèi)市場的擴張稍晚，但正因為如此，飛書具有更年輕的特點。

“易用”和“先進”是飛書的重要標(biāo)簽?！耙子谩斌w現(xiàn)在出色的協(xié)同辦公體驗上。近年來，飛書也試圖通過自主研發(fā)的商品將“易用”擴展到組織人力資源領(lǐng)域。目前，飛書已經(jīng)推出了“飛書Office”，包括辦公合作產(chǎn)品，以及“飛書People”，包括人事、招聘、績效、OKR等產(chǎn)品。與以往相比，產(chǎn)品版圖顯著擴大。

“先進”表明，飛書不僅銷售工具，還銷售適合工具的方法論(如OKR)、“Context,notControl“管理模式）。飛書試圖通過抖音的增長和各行業(yè)知名企業(yè)的應(yīng)用經(jīng)驗來證明其對行業(yè)基準(zhǔn)的支持意義，并吸引更多的企業(yè)為“先進”買單。

然而，在企業(yè)微信通過騰訊會議和騰訊文檔的背景下，“御三”工具的感覺差異正在減少。如何保持“易于使用”的優(yōu)勢，讓大多數(shù)行業(yè)企業(yè)接受“先進”方法，是“后來者”飛行書面臨的重要挑戰(zhàn)。

兩大圈套：燒錢與平衡：燒錢與平衡

與三條路徑相比，除了各自集團的影響外，我們還會發(fā)現(xiàn)“御三家”在一些關(guān)鍵問題上采取了不同的態(tài)度。例如，我們明確表示，我們應(yīng)該成為一個“平臺”，并將多樣化的需求交給其他SaaS制造商。飛樹更傾向于將各種產(chǎn)品打磨到最佳狀態(tài)。

目前，還沒有時間判斷“誰對誰錯”。中國市場環(huán)境特殊，業(yè)內(nèi)經(jīng)常提到“中小企業(yè)支付意愿不強，保留率低”、“大企業(yè)一般需要定制”，這意味著該行業(yè)不能簡單地復(fù)制海外SaaS的經(jīng)驗，但也要警惕在探索過程中落入陷阱。

這里的陷阱也有本土化的色彩，其中最明顯的就是“燒錢”。

對于協(xié)同辦公跑道來說，前三年是難得的市場開發(fā)時期。美甲、騰訊會議、飛樹等商品以免費策略占領(lǐng)市場。騰訊會議僅245天就推出了1億用戶。然而，免費策略的另一面是成本壓力。“成本邊際下降”的理念不適合協(xié)同辦公。規(guī)模越大，企業(yè)也應(yīng)承擔(dān)更大的技術(shù)資源成本（帶寬、服務(wù)器、存儲）和勞動力成本（研發(fā)、銷售、管理）。

據(jù)《財經(jīng)》雜志報道，2022年11月，美甲音視頻技術(shù)資源月成本約2.5億元。其中70%以上是網(wǎng)絡(luò)帶寬成本，20%以上是服務(wù)器和存儲成本。近三年來，美甲網(wǎng)絡(luò)帶寬年成本為15億-20億元，極端情況下超過20億元。

虧損隨著規(guī)模的增長而增加，那么收入呢？在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，每個家庭都特別重視DAU、MAU數(shù)據(jù)，但客戶不是客戶，協(xié)作辦公室不能復(fù)制ToC的商業(yè)邏輯。依靠免費的規(guī)模追求將使收入和損失非常不平衡。

釘子的轉(zhuǎn)變是該行業(yè)試圖跳出陷阱的寫照之一。在促進商業(yè)化的同時，釘子將核心指標(biāo)從DAU轉(zhuǎn)變?yōu)槭杖牒突钴S的“公司”數(shù)量，這意味著該公司從TOC轉(zhuǎn)變?yōu)锽。騰訊會議的在線收費模式也被普遍視為該行業(yè)的轉(zhuǎn)折點，從關(guān)注規(guī)模到關(guān)注收入。

但培養(yǎng)B端支付習(xí)慣是一個長期的項目，尤其是對中小企業(yè)來說。一個“完美”的SaaS模式應(yīng)該使用標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品來實現(xiàn)規(guī)?；?，并降低擴張的邊際成本。然而，中國的情況是，中小企業(yè)對標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的接受度很高，但支付能力較弱。去年9月，釘子總裁葉軍提到，“現(xiàn)在企業(yè)基本上是免費的，真正支付的金額可能不到1%?！?/p>

真正貢獻可觀收入或大客戶，但大企業(yè)業(yè)務(wù)和結(jié)構(gòu)復(fù)雜，定制需求更多。制造商很容易陷入另一個大陷阱：標(biāo)準(zhǔn)化和定制的平衡。

這是一對難以解決的矛盾：如果盲目遵循大客戶的需求，公司很容易變成“項目系統(tǒng)”企業(yè)服務(wù)公司，增長率和利潤率將被抑制；如果沒有定制，企業(yè)可能會錯過大客戶。

一個經(jīng)常被提及的案例是，飛書從釘子手中搶走了小鵬。此前，小鵬汽車放棄了釘子，改用了飛書。一個主要原因是釘子不能滿足小鵬的定制需求。這已經(jīng)成為大客戶戰(zhàn)略的機會之一。另一方面，服務(wù)大客戶需要更多的R&D人員和更大的客戶成功團隊，成本高，時間長，利潤壓力大。

協(xié)同辦公制造商必須努力保持穩(wěn)定：不僅要依靠大客戶獲得利潤，還要保證發(fā)展模式的可持續(xù)性。

為了成為大客戶戰(zhàn)略，釘子增強了定制服務(wù)能力，但盡量控制人員規(guī)模，利用平臺和生態(tài)來滿足定制需求。近年來，飛樹繼續(xù)擴大大客戶，“客戶標(biāo)志墻”知名企業(yè)顯著增加，但伴隨著高于釘子和企業(yè)微信的人員規(guī)模。