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SaaS生態(tài)的本質(zhì)應(yīng)該是揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，互利共贏。在國(guó)外，SaaS是一個(gè)百花齊放的行業(yè)，國(guó)內(nèi)SaaS生態(tài)也應(yīng)該如此。特別是在當(dāng)今環(huán)境下，建設(shè)SaaS生態(tài)是重中之重，只有團(tuán)結(jié)才能共生。

12月23日，由崔牛會(huì)主辦的2022年中國(guó)SaaS大會(huì)在網(wǎng)上順利舉行?！禨aaS創(chuàng)業(yè)路線(xiàn)圖》作者吳昊作為主持人，與火山發(fā)動(dòng)機(jī)生態(tài)合作負(fù)責(zé)人王崢一起帶來(lái)了主題「價(jià)值共生:生態(tài)創(chuàng)新，高質(zhì)量增長(zhǎng)」對(duì)話(huà)分享。

“火山引擎如何構(gòu)建SaaS生態(tài)，以及如何通過(guò)生態(tài)創(chuàng)新產(chǎn)生高質(zhì)量的增長(zhǎng)，”火山引擎生態(tài)合作負(fù)責(zé)人王正在本次會(huì)議上說(shuō)

王崢表示，火山引擎與SaaS合作伙伴的合作是技術(shù)互補(bǔ)，雙方各司其職。火山引擎提供從IaaS層到PaaS層積累多年的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)和增長(zhǎng)方法論；SaaS合作伙伴有豐富的行業(yè)理解和行業(yè)Know-How，兩者結(jié)合，共同為SaaS合作伙伴提供務(wù)實(shí)的服務(wù)。

吳浩認(rèn)為，對(duì)于SaaS公司來(lái)說(shuō)，只有每個(gè)人都幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，他們才不會(huì)自滿(mǎn)和異想天開(kāi)。只有通過(guò)幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，他們才能聯(lián)系客戶(hù)，為客戶(hù)服務(wù)，他們才能更好地理解業(yè)務(wù)的本質(zhì)。

以下是吳昊與王崢對(duì)話(huà)的實(shí)錄，由牛透社編輯刪除。

01

SaaS生態(tài):同命運(yùn)，共進(jìn)退

吳浩：今年，各大工廠都在積極構(gòu)建SaaS生態(tài)。作為SaaS領(lǐng)域的知識(shí)沉淀者，今年我經(jīng)常聽(tīng)到“火山引擎”這個(gè)詞。你能介紹一下什么是火山引擎嗎？最大的特點(diǎn)是什么？

王鄭：火山發(fā)動(dòng)機(jī)是一個(gè)云服務(wù)平臺(tái)，為企業(yè)提供字節(jié)跳動(dòng)的技術(shù)服務(wù)。我們希望在快速發(fā)展中積累增長(zhǎng)方法、技術(shù)能力和工具，向外部公司開(kāi)放，幫助企業(yè)建立數(shù)字增長(zhǎng)能力，主要包括從IaaS層到SaaS層的全棧云計(jì)算服務(wù)和智能增長(zhǎng)應(yīng)用。

火山發(fā)動(dòng)機(jī)的標(biāo)志是云增長(zhǎng)的新驅(qū)動(dòng)力。當(dāng)我們做云計(jì)算服務(wù)時(shí)，我們不僅為用戶(hù)提供IaaS和SaaS層的系統(tǒng)架構(gòu)能力，而且在當(dāng)前環(huán)境中為企業(yè)客戶(hù)注入大量的增長(zhǎng)元素，以幫助客戶(hù)繼續(xù)增長(zhǎng)。這是火山發(fā)動(dòng)機(jī)的獨(dú)特特點(diǎn)。

吳昊：有沒(méi)有具體的案例來(lái)談?wù)劵鹕揭嫒绾螏椭蛻?hù)？

王鄭：我在信息企業(yè)工作了近20年。加入火山引擎后，一種特別強(qiáng)烈的感覺(jué)是字節(jié)跳動(dòng)文化：一方面，字節(jié)跳動(dòng)追求產(chǎn)品的終極精神；另一方面，我們每個(gè)團(tuán)隊(duì)在為客戶(hù)服務(wù)時(shí)始終創(chuàng)業(yè)。

當(dāng)我們?yōu)榭蛻?hù)服務(wù)時(shí)，我們將把字節(jié)跳動(dòng)的文化精神融入到服務(wù)中。例如，當(dāng)我第一次到達(dá)火山發(fā)動(dòng)機(jī)時(shí)，火山發(fā)動(dòng)機(jī)的產(chǎn)品沒(méi)有今天那么健全，也沒(méi)有那么多類(lèi)別。我們有一種視覺(jué)強(qiáng)化技術(shù)的產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)，該產(chǎn)品為許多客戶(hù)提供了服務(wù)。給我印象最深的客戶(hù)是“聲音傳輸”。聲音傳輸與網(wǎng)絡(luò)娛樂(lè)公司合作了一家名為Vskit的企業(yè)。

Vskit主要服務(wù)于非洲C端客戶(hù)。眾所周知，非洲的電話(huà)費(fèi)很貴，客戶(hù)只能偶爾打開(kāi)。因此，當(dāng)他打開(kāi)它時(shí)，企業(yè)需要在很短的時(shí)間內(nèi)抓住客戶(hù)的想法或痛點(diǎn)。讓用戶(hù)看到他喜歡的內(nèi)容，從而形成粘性。

Vskit在非洲面臨的問(wèn)題與中國(guó)不同。Vskit希望增強(qiáng)客戶(hù)的日常生活，這對(duì)他們來(lái)說(shuō)尤其困難，也決定了未來(lái)在國(guó)外實(shí)施業(yè)務(wù)。在了解了這個(gè)問(wèn)題后，我們與客戶(hù)進(jìn)行了深入的溝通，發(fā)現(xiàn)雖然非洲的經(jīng)濟(jì)狀況相對(duì)不發(fā)達(dá)，但非洲人非常樂(lè)觀，喜歡美麗。他們特別喜歡假發(fā)。假發(fā)在非洲被稱(chēng)為“非洲黑金”，每2秒就買(mǎi)一個(gè)假發(fā)。

如何將非洲人的愛(ài)好融入到Vskit中，我們帶來(lái)了與抖音相同的視覺(jué)技術(shù)CV（計(jì)算機(jī)視覺(jué)技術(shù)），使非洲人很容易在Vskit中獲得假發(fā)效果。他們不需要存錢(qián)買(mǎi)假發(fā)。通過(guò)CV視覺(jué)識(shí)別技術(shù)，很容易得到假發(fā)。他們?cè)谶@個(gè)過(guò)程中獲得了幸福，中國(guó)海外公司將迅速在非洲站穩(wěn)腳跟，使Vskit獲得更好的粘性和日常生活。

在火山引擎的幫助下，Vskit成功地為客戶(hù)服務(wù)。中國(guó)知名企業(yè)也可以在世界各地站穩(wěn)腳跟，爭(zhēng)取世界。這件事本身就特別有意義，因?yàn)楹玫募夹g(shù)不僅可以幫助我們自己，還可以幫助中國(guó)海外企業(yè)。作為一名商品研發(fā)人員，通過(guò)制作好的產(chǎn)品，幫助中國(guó)公司在國(guó)際市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟，實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。

吳浩：我們不能重復(fù)發(fā)明輪子。我們應(yīng)該做好網(wǎng)絡(luò)層。底層有很多東西可以參考。如果你每次從0開(kāi)始，成本也很高。即使你真的能幫助別人，你也沒(méi)有成就感。但如果我們能站在平臺(tái)的肩膀上，我們也能更快地實(shí)現(xiàn)給客戶(hù)的價(jià)值。讓我們深入談?wù)劵鹕揭媾c其他平臺(tái)公司在選擇SaaS合作伙伴和與SaaS合作伙伴的關(guān)系方面的區(qū)別？

王崢：火山引擎與SaaS合作伙伴的合作關(guān)系，可以用兩個(gè)成語(yǔ)來(lái)回答，志趣相投，相輔相成。

首先，同樣的興趣是堅(jiān)持商品的極端，為用戶(hù)提供最好的感覺(jué)。此時(shí)，火山發(fā)動(dòng)機(jī)總裁在火山發(fā)動(dòng)機(jī)成立的第一天就確定了行為準(zhǔn)則，而不是讓客戶(hù)為故事付費(fèi)，而是有效地做好產(chǎn)品。

火山發(fā)動(dòng)機(jī)已經(jīng)為客戶(hù)服務(wù)了兩年多。我們希望合作伙伴和火山發(fā)動(dòng)機(jī)能夠?yàn)橛脩?hù)提供良好的產(chǎn)品和實(shí)用的服務(wù)。只有這樣，我們才能給客戶(hù)帶來(lái)真正可持續(xù)的價(jià)值。因此，我們的合作伙伴應(yīng)該有與我們相同的愿望和選擇。無(wú)論SaaS合作伙伴的規(guī)模是大是小，我們都希望我們以客戶(hù)利益為第一，為客戶(hù)提供良好的產(chǎn)品服務(wù)。

因此，每個(gè)企業(yè)家都有一顆感情和理想的心。他們有勇氣改變一些不理想的事情。這是每個(gè)SaaS創(chuàng)始人最受尊敬的地方。他們可以務(wù)實(shí)地實(shí)施事情，給客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值。

02

生態(tài)合作不是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，而是價(jià)值共生

吳浩：火山引擎如何為抖音集團(tuán)的用戶(hù)提供價(jià)值？如何與SaaS企業(yè)一起為客戶(hù)服務(wù)？

王鄭：抖音集團(tuán)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和電子商務(wù)方面發(fā)展迅速?；鹕揭嫦Ｍc合作伙伴一起為客戶(hù)服務(wù)，比如抖音電子商務(wù)的大量客戶(hù)。這些客戶(hù)在做新的電子商務(wù)時(shí)需要新的工具。

抖音電子商務(wù)擁有大量的消費(fèi)品牌客戶(hù)。這些客戶(hù)將完成對(duì)電子商務(wù)和直播電子商務(wù)的興趣，并將在公司內(nèi)部進(jìn)行全球管理、全球營(yíng)銷(xiāo)和全渠道管理。

因此，我們還需要更多的企業(yè)應(yīng)用管理SaaS合作伙伴，協(xié)助感興趣的電子商務(wù)和其他企業(yè)客戶(hù)，為用戶(hù)提供整體解決方案，并使用數(shù)字為客戶(hù)開(kāi)放業(yè)務(wù)。在這個(gè)過(guò)程中，我們自然需要與許多SaaS企業(yè)合作。

火山發(fā)動(dòng)機(jī)按行業(yè)劃分為金融、汽車(chē)、制造等用戶(hù)，提供優(yōu)秀的解決方案。我們的合作模式是內(nèi)外結(jié)合，讓抖音集團(tuán)的客戶(hù)資源與SaaS合作伙伴共同服務(wù)。

在服務(wù)過(guò)程中，我們有很多應(yīng)用市場(chǎng)，如今年推出的萬(wàn)有計(jì)劃，萬(wàn)有計(jì)劃下的萬(wàn)有商場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域有群峰市場(chǎng)；在我們?yōu)槎兑舴?wù)的眾多客戶(hù)中，有開(kāi)發(fā)者社區(qū)——抖音開(kāi)放平臺(tái)；此外，還有飛行書(shū)籍的開(kāi)放市場(chǎng)；Pico也有開(kāi)發(fā)者社區(qū)。

因此，營(yíng)銷(xiāo)側(cè)和電子商務(wù)側(cè)的資源可以通過(guò)火山引擎統(tǒng)一進(jìn)入這些市場(chǎng)，讓客戶(hù)第一次獲得這些應(yīng)用程序。

吳浩：SaaS公司進(jìn)入火山發(fā)動(dòng)機(jī)生態(tài)服務(wù)客戶(hù)，是否可以根據(jù)原產(chǎn)品直接嵌入？還是SaaS公司需要做新產(chǎn)品，然后與火山發(fā)動(dòng)機(jī)合作？

王鄭：火山發(fā)動(dòng)機(jī)和SaaS合作伙伴都有技術(shù)沉淀和對(duì)行業(yè)和場(chǎng)景的獨(dú)特理解。同時(shí)，我們也是信息建設(shè)的戰(zhàn)士。我們一直在不斷創(chuàng)新。因此，我們將跟上客戶(hù)的需求，通過(guò)了解需求和合作伙伴，共同開(kāi)發(fā)新的SaaS工具。例如，在營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，廣告營(yíng)銷(xiāo)用戶(hù)每天有大量的交付計(jì)劃，每月有2萬(wàn)多個(gè)交付計(jì)劃，還有很多交付投資者。

他們每天面臨的痛點(diǎn)是實(shí)施交付計(jì)劃；拍攝大量視頻，但視頻數(shù)量不夠，質(zhì)量不高；投手執(zhí)行不好。因此，我們的SaaS合作伙伴制作了一款與材料交付相關(guān)的SaaS軟件?？蛻?hù)使用后，材料制作效率提高到原來(lái)的125%，材料制作質(zhì)量的3秒完成率是原來(lái)的兩倍。因此，他們以更低的成本獲得更高的收入，這是一個(gè)典型的數(shù)字化場(chǎng)景，以提高效率。

吳昊：平臺(tái)與SaaS企業(yè)的合作總是經(jīng)歷磨合，能否分享1～兩個(gè)具體的合作案例？

王崢:火山發(fā)動(dòng)機(jī)構(gòu)建SaaS生態(tài)的路徑不同于其他同行。

去年12月，我們推出了萬(wàn)有計(jì)劃，這是我們所有生態(tài)計(jì)劃中最重要的計(jì)劃，專(zhuān)門(mén)針對(duì)SaaS合作伙伴。起初，我們思考如何快速引進(jìn)合作伙伴，并在每個(gè)人的云市場(chǎng)和平臺(tái)上布局合作伙伴，以便我們可以銷(xiāo)售此類(lèi)產(chǎn)品。許多同行已經(jīng)驗(yàn)證了這種方法，有很多好處。

但是我們想，有沒(méi)有更好的方法？我們制定了一切計(jì)劃。經(jīng)過(guò)探索，我們發(fā)現(xiàn)客戶(hù)將面臨許多問(wèn)題。例如，當(dāng)一些客戶(hù)遇到新場(chǎng)景時(shí)，他們不知道選擇什么信息軟件。他們甚至可能沒(méi)有見(jiàn)過(guò)這個(gè)信息軟件。因此，我們認(rèn)為我們應(yīng)該圍繞這個(gè)場(chǎng)景來(lái)做。

因此，一開(kāi)始，我們并沒(méi)有普遍招募合作伙伴，而是從一個(gè)場(chǎng)景開(kāi)始，如電子商務(wù)場(chǎng)景、營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景或辦公場(chǎng)景，首先在場(chǎng)景中找到合作伙伴，然后與合作伙伴討論客戶(hù)在場(chǎng)景中會(huì)面臨什么問(wèn)題。例如，在今天的環(huán)境中，辦公場(chǎng)景中的制造商將遇到許多在線(xiàn)辦公、數(shù)據(jù)泄漏預(yù)防等問(wèn)題，這些問(wèn)題需要新的場(chǎng)景解決方案。

此時(shí)，我們和我們的合作伙伴，在技術(shù)上更好地拋光，產(chǎn)生一個(gè)整體的解決方案。我們可能需要1～三個(gè)SaaS合作伙伴的產(chǎn)品也可能需要一個(gè)火山引擎來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，并向客戶(hù)解釋他們的投資回報(bào)率。從客戶(hù)開(kāi)始，圍繞客戶(hù)的場(chǎng)景，做出好的產(chǎn)品。

今年，火山發(fā)動(dòng)機(jī)與發(fā)票系統(tǒng)SaaS電票公司合作，非常有意義。他們可以“看到”公益捐贈(zèng)的整個(gè)過(guò)程。通常，許多捐贈(zèng)者不知道他們的捐款是否來(lái)到公益組織，也不知道捐贈(zèng)者是否收到了捐款。事實(shí)上，這對(duì)捐贈(zèng)者來(lái)說(shuō)非常重要。

因此，捐贈(zèng)者有很強(qiáng)的數(shù)字化需求，但沒(méi)有人告訴他們他們不會(huì)表達(dá)自己。因此，火山發(fā)動(dòng)機(jī)與100多個(gè)公益組織和合作伙伴共同建立了發(fā)票系統(tǒng)，以處理公益捐贈(zèng)的數(shù)字化問(wèn)題。

火山發(fā)動(dòng)機(jī)與SaaS合作伙伴的合作可以幫助企業(yè)客戶(hù)成長(zhǎng)，在商業(yè)化過(guò)程中不忘公益和企業(yè)社會(huì)責(zé)任。我相信這不僅是火山發(fā)動(dòng)機(jī)的期望和希望，也是每個(gè)SaaS合作伙伴的期望。

吳浩：許多外國(guó)企業(yè)和大型企業(yè)都有社會(huì)責(zé)任等部門(mén)，但事實(shí)上，每個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)和每個(gè)產(chǎn)品都能真正履行社會(huì)責(zé)任。他們能否履行社會(huì)責(zé)任到位。從生態(tài)合作的角度來(lái)看，火山引擎做了一些包含用戶(hù)肖像的事情，與SaaS企業(yè)一起尋找市場(chǎng)定位，探索終端用戶(hù)