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在2023年結(jié)束之際，淘寶專(zhuān)訪了田哥，他既是二奢行業(yè)大家所熟知的鑒定師田哥，也是在二奢行業(yè)浸潤(rùn)十五年的“老兵”。這是田哥首次接受媒體專(zhuān)訪提及當(dāng)年開(kāi)淘寶店踩上風(fēng)口，建立個(gè)人IP、開(kāi)啟二奢直播的一路故事。一定程度上，梳理出安潔利的成長(zhǎng)脈絡(luò)和背后的思考。

小眾賽道如何突出重圍？

2011年3月，田哥入駐淘寶，以線上奢侈品護(hù)理闖入了大眾視野。

憑借創(chuàng)新的思維、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)和精準(zhǔn)的定位，營(yíng)造品牌與用戶的情緒共鳴，強(qiáng)化場(chǎng)景與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度。開(kāi)店12年，通過(guò)直播電商，公私域聯(lián)動(dòng)，構(gòu)建品牌護(hù)城河，成功打造了二手奢侈品養(yǎng)護(hù)帝國(guó)，營(yíng)收上億！

2008年，剛大學(xué)畢業(yè)的田哥頂著失業(yè)、世俗、父母的壓力和哥哥一起在線下開(kāi)設(shè)了簡(jiǎn)陋的洗鞋洗包店，創(chuàng)業(yè)初期也的確非常艱苦，幾乎所有的事情都要自己親力親為。

白天接單，晚上洗鞋也成為了田哥的常態(tài)：“單子多的時(shí)候更是要洗到半夜1-2點(diǎn)?！碧锔缁貞浀?。2011年，淘寶電商的崛起讓田哥看到了機(jī)會(huì)，于是他迅速將線下轉(zhuǎn)戰(zhàn)至線上，開(kāi)了首家線上奢侈品護(hù)理淘寶店鋪-卓銀芬2599。

對(duì)小眾品類(lèi)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)普及是第一個(gè)必過(guò)難關(guān)?！拔覀儗儆谔詫毝菪袠I(yè)的先鋒品牌?！碧锔缯f(shuō)，所以打開(kāi)市場(chǎng)的難度會(huì)更大。

田哥的第一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作是“養(yǎng)護(hù)”，淘寶店鋪剛營(yíng)業(yè)的時(shí)候有包包護(hù)理的各種項(xiàng)目，靠著前期線下店的經(jīng)驗(yàn)+優(yōu)質(zhì)的服務(wù)質(zhì)量，先把用戶、口碑積累起來(lái)。

第二個(gè)動(dòng)作是主打特殊類(lèi)目，專(zhuān)門(mén)針對(duì)奢侈品，在其他商家都是基于皮具類(lèi)的在做養(yǎng)護(hù)時(shí)，田哥則主打奢侈品保養(yǎng)，推出了包包護(hù)理油產(chǎn)品，不僅能護(hù)理包包，還不會(huì)對(duì)包包有傷害。

“這樣的話客戶的選擇性會(huì)更加精準(zhǔn)，再加上當(dāng)時(shí)淘寶也在主推小而美的品類(lèi)，所以這個(gè)也算是順應(yīng)了當(dāng)時(shí)的一種發(fā)展趨勢(shì)，順應(yīng)了平臺(tái)的趨勢(shì)?！暗赇佉惨虼擞辛说谝粋€(gè)爆款產(chǎn)品。

田哥透露剛開(kāi)始做淘寶店我們都是自然流，后來(lái)我們開(kāi)始做淘寶的直通車(chē)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)也沒(méi)人做，所以我們做了之后幾乎都是屬于我們的。

再加上我們當(dāng)時(shí)做的是服務(wù)和產(chǎn)品一體化，這樣客戶的選擇、信任度就會(huì)更高一點(diǎn)，他哪怕買(mǎi)我的產(chǎn)品洗不掉，也可以交給我的專(zhuān)業(yè)養(yǎng)護(hù)去做。

第三個(gè)動(dòng)作是直播，用直播帶貨的方式售賣(mài)二手奢侈品。隨著店鋪訂單量的增加以及對(duì)奢侈品研究的深入，田哥開(kāi)始嘗試淘寶直播：“作為非標(biāo)品類(lèi)，二手奢侈品天然適合直播間。”

直播助力店鋪高速發(fā)展

前期田哥從短視頻鑒定包包方向入手，在淘內(nèi)用短視頻和直播分享奢侈品的鑒定方法。那時(shí)候國(guó)內(nèi)的二奢還處于萌芽期，作為第一批在淘寶上做二奢鑒定知識(shí)科普的店鋪，田哥很快便積累了一批原始粉絲，并在自己的精心運(yùn)營(yíng)下成功打造了個(gè)人 "田哥IP形象"。

“我們當(dāng)時(shí)在做 IP的時(shí)候也沒(méi)有想過(guò)一定要把自己打造成一個(gè)網(wǎng)紅或者IP，當(dāng)時(shí)做這個(gè)純粹就是為了分享?！?/p>

很多客戶花了正品的價(jià)格，買(mǎi)到的奢侈品假得像地?cái)傌?，所以田哥希望在平臺(tái)上分享一些基礎(chǔ)知識(shí)點(diǎn)，普及鑒定。鑒定的視頻火了以后，每天到店里找田哥鑒定的客戶有幾百個(gè)。

打造出個(gè)人IP后，田哥便開(kāi)始以直播帶貨的方式售賣(mài)二手奢侈品。三個(gè)主播每天早、中、晚輪番上陣，在直播間為粉絲講解一件件二奢產(chǎn)品。并且店鋪設(shè)有回收模式：賣(mài)了承諾客戶回收，讓客戶可以放心購(gòu)買(mǎi)，沒(méi)有出手的擔(dān)憂。

靠著直播+短視頻的雙重打法，田哥很快便火出了圈，后期，田哥的家人也都加入進(jìn)來(lái)，承接各部門(mén)職能，鋪設(shè)了更多的店鋪打造矩陣。店鋪也因此得到了高速發(fā)展，經(jīng)過(guò)5年發(fā)展，更是達(dá)到了上億銷(xiāo)量！

在接受采訪時(shí)，田哥被問(wèn)及：作為二奢行業(yè)的標(biāo)桿商家，對(duì)這個(gè)行業(yè)怎么看，有何展望？

田哥表示我們首先希望的是二奢行業(yè)會(huì)被越來(lái)越多人認(rèn)可。

第二個(gè)還是希望這個(gè)行業(yè)會(huì)有越來(lái)越多有能力、有體量的商家，能夠把這個(gè)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)再給它做的更規(guī)范化一些。

再一個(gè)就是這個(gè)行業(yè)它不是屬于一個(gè)人的生意，它是屬于需要大家一起共贏、共創(chuàng)的一個(gè)行業(yè)，只有大家一起抱團(tuán)，一起去和諧的相處，我們才能更好的去服務(wù)客人，把商品的品質(zhì)做得更好，這樣這個(gè)市場(chǎng)才會(huì)越來(lái)越好。